Le glossaire de la vente en gros K-Beauty : 38 termes que les acheteurs rencontrent sur les listes de prix et les factures

Un premier tarif de vente en gros se lit comme une lettre codée contre vous : MOQ, MOA, carton, PVC, délai de paiement, EXW, EORI, CPNP, PAO. L'acheteur qui en devine la moitié commande les mauvaises quantités, interprète mal la marge et signe des conditions qu'il n'avait pas l'intention d'accepter. Aucun de ces termes n'est compliqué ; ils ne sont tout simplement jamais écrits sur la page qui les utilise. Les voici, en langage clair, dans l'ordre dans lequel vous les rencontrerez réellement.

La version courte

• Les minimums de commande font échouer plus de premières commandes que toute autre condition : le MOQ est un nombre d'unités, le MOA est un plancher financier et la quantité par carton est la taille de l'emballage, trois portes distinctes qui doivent toutes s'ouvrir.
• Les prix de vente en gros sont nets, les prix de vente au détail sont bruts, TVA incluse, et toute marge calculée en comparant directement les deux est erronée du montant du taux de TVA.
• Le vocabulaire de la conformité, CPNP, personne responsable, PIF, CPSR, n'est pas de la bureaucratie pour le plaisir : c'est la liste de contrôle qui décide si un produit peut légalement être proposé à la vente (règlement (CE) n° 1223/2009).

La commande et ses minimums

MOQ, quantité de commande minimum : la plus petite commande qu'un fournisseur accepte, soit par commande, soit par UGS. Les minimums par marque sont courants chez les exportateurs coréens, les minimums par commande chez les grossistes de l'UE.

MOA, montant minimum de commande : le même seuil mesuré en argent au lieu d'unités. Si un fournisseur indique les deux, cela signifie que vous devez respecter chacune d'elles, et la différence entre la MOQ et la MOA est précisément la confusion évoquée dans l'article sur les minimums.

Conditionnement par carton / quantité par carton : le nombre d'unités contenues dans un carton de vente en gros. De nombreux fournisseurs ne vendent que des caisses complètes, donc « 20 unités » peut signifier « commander 24 », et la taille de la caisse est le responsable silencieux des stocks morts.

Emballage intérieur : un plus petit lot groupé à l'intérieur du carton, courant pour les masques et les patchs. Les multiples de commande correspondent souvent au nombre d'unités par emballage intérieur, et non à l'unité simple.

PVC, prix de vente conseillé : le prix de vente suggéré par la marque. Un point de référence pour votre tarification, et non une promesse de ce que le marché paiera, car la comparaison en ligne fixe le véritable plafond.

Prix net : votre prix hors TVA. Les listes de vente en gros sont toujours nettes ; le prix de vente au détail est brut ; et toute marge calculée en comparant directement les deux est erronée du taux de TVA.

Facture pro forma : la facture de prépaiement du fournisseur qui confirme ce que vous avez commandé avant l'expédition. C'est le document auquel votre virement bancaire et, plus tard, vos documents douaniers doivent correspondre.

Commande en cours de réapprovisionnement : une ligne de commande que le fournisseur ne peut pas expédier maintenant et qu'il livrera ultérieurement. Demandez pour chaque ligne s'il s'agit d'une commande en attente ou d'une commande annulée, car une « expédition partielle » sans cette réponse détruit un planogramme.

Allocation : approvisionnement rationné lorsque la demande d'un produit dépasse la production. Les articles phares alloués arrivent en quantité réduite par rapport à votre commande, et les mécanismes expliquent pourquoi les best-sellers sont en rupture de stock.

L'argent et les conditions

Délai de paiement / 30 jours nets : paiement dû un nombre défini de jours après la facture ou la livraison. Les premières commandes sont presque toujours payées d'avance ; les délais de paiement sont obtenus au fil du temps, comme l'explique l'article sur les conditions de paiement.

Prépaiement : paiement avant expédition, la règle par défaut pour les nouveaux comptes en vente en gros, généralement sur la base de la facture pro forma.

Autoliquidation : le mécanisme de TVA de l'UE pour le B2B transfrontalier : le vendeur facture sans TVA et l'acheteur procède à une auto-évaluation dans sa déclaration. Votre Numéro de TVA est la clé qui active ce mécanisme.

TVA à l'importation : TVA facturée lorsque les marchandises entrent dans l'UE en provenance de l'extérieur, calculée sur les marchandises plus le fret. Une entreprise enregistrée la récupère ; plusieurs pays vous permettent de la reporter, conformément au guide de la TVA à l'importation.

Niveau de volume / remise : remises déclenchées par la taille de la commande ou le chiffre d'affaires annuel. Les remises par commande récompensent la consolidation ; les remises annuelles sont versées à terme échu, conformément à l'article sur les paliers.

Exposition au risque de change : le risque auquel votre marge est exposée lorsque la liste de prix est en wons ou en dollars et que vos prix de vente sont en euros. Lorsque les délais sont longs, le taux de change peut évoluer davantage que la remise.

Le dossier de conformité

CPNP : le portail de notification des produits cosmétiques de l'UE, où chaque produit cosmétique doit être notifié avant d'être mis sur le marché. Il n'existe pas de « certificat CPNP » ; la notification est une entrée dans la base de données, conformément à l'article du CPNP.

Personne responsable (RP) : la personne établie dans l'UE légalement responsable de chaque produit cosmétique, nommée sur l'emballage. Pour les importations, il s'agit de l'importateur par défaut, conformément à l'article sur la PR.

DIP, dossier d'information sur le produit : le dossier de sécurité et de documentation que la personne responsable doit conserver pour chaque produit pendant dix ans. Un distributeur ne le reçoit jamais ; un distributeur peut demander la preuve de son existence, conformément à l'article relatif au PIF.

CPSR : le rapport de sécurité du produit cosmétique contenu dans le PIF, signé par un évaluateur qualifié. Un certificat de test coréen n'en est pas un, selon l'article du CPSR.

INCI : la nomenclature standardisée des ingrédients sur chaque étiquette de produit cosmétique, par ordre décroissant de poids. La lecture des listes INCI est une compétence essentielle pour l'achat, et CosIng est l'outil de recherche gratuit.

PAO, période après ouverture : le symbole du pot ouvert indiquant la durée de conservation d'un produit une fois ouvert, utilisé lorsque la durabilité minimale dépasse 30 mois.

Code de lot : la référence de production sur l'emballage qui permet les rappels et la gestion des dates de péremption, décodée dans l'article sur le code de lot.

RGSP : le règlement général sur la sécurité des produits, en vigueur depuis décembre 2024, qui exige notamment que les annonces en ligne mentionnent le nom du fabricant et de l'opérateur responsable dans l'UE.

Safety Gate : le système d'alerte publique hebdomadaire de l'UE pour les produits dangereux, anciennement RAPEX. Effectuer une recherche ne coûte rien et fait partie de la procédure d'achat, conformément à l'article sur les rappels.

Les documents d'importation

EORI : l'identifiant douanier dont tout importateur de l'UE a besoin, délivré gratuitement par votre autorité douanière nationale. Un numéro, valable dans toute l'UE, conformément au guide d'enregistrement.

Code SH / TARIC : la classification des marchandises qui détermine les droits de douane et les mentions sur les documents. Les produits de soin de la peau relèvent principalement du code 3304 99 00, avec un droit de douane de 0 % pour les importations en provenance de Corée, conformément au guide des codes SH.

Incoterms : les onze termes commerciaux standard (EXW, FCA, FOB, CIF, DDP) qui répartissent les coûts et les risques entre le vendeur et l'acheteur. Ils transfèrent la responsabilité du fret, mais jamais la responsabilité relative à la législation sur les produits, conformément à l'article des Incoterms.

Certificat d'origine / déclaration d'origine : la preuve que les marchandises peuvent être considérées comme coréennes aux fins de l'octroi de préférences tarifaires. En vertu de l'accord UE-Corée, il s'agit d'une déclaration sur la facture, et non d'un certificat estampillé, conformément à l'article de l'ALE.

Coût au débarquement : le coût unitaire réel après produit, fret, assurance, droits de douane, dédouanement et manutention. Le seul coût sur lequel il vaut la peine de comparer les fournisseurs, conformément à l'article sur le coût au débarquement.

Courtier en douane : la partie agréée qui dépose votre déclaration d'importation. En représentation directe, il effectue la déclaration en votre nom et la responsabilité vous incombe, conformément à l'article sur les courtiers.

Les termes du marché

Marché gris : marchandises authentiques circulant en dehors du canal autorisé de la marque, avec les lacunes en matière de garantie, d'étiquetage et de documentation que cela implique, conformément au guide du marché gris.

Importation parallèle : la version légale du commerce gris à l'intérieur de l'EEE : des produits authentiques initialement mis sur le marché de l'EEE, puis revendus. Différent de l'importation de versions non européennes, qui est la version dangereuse.

LOA, lettre d'autorisation : document d'une marque désignant un distributeur ou un revendeur autorisé. Les marketplaces la demandent ; les fournisseurs autorisés la fournissent ; les fournisseurs qui tergiversent vous disent quelque chose.

MFDS : le ministère coréen de la Sécurité alimentaire et médicamenteuse, l'autorité de régulation à l'origine des règles coréennes en matière de cosmétiques et des catégories de cosmétiques fonctionnels.

Cosmétiques fonctionnels : la catégorie juridique coréenne pour les produits de blanchiment, d'amélioration des rides et de protection solaire. Les noms des catégories sont conformes à la loi coréenne, et ne sont pas des allégations de l'UE, conformément à l'article sur les allégations.

Olive Young : le principal détaillant coréen de produits de santé et de beauté, dont les classements sont le signal de la demande que l'ensemble du secteur suit, selon le guide des tendances.

Hwahae : la grande plateforme coréenne d'avis et de classement, le deuxième indicateur de la demande publique, forte sur les produits axés sur les ingrédients.

Ankorstore / Faire : les plateformes B2B où les commerçants indépendants achètent en vente en gros dans toutes les catégories. Utile pour les petits minimums, moins de profondeur en K-beauty, selon la comparaison des marketplaces.

Questions posées par les acheteurs

Un fournisseur utilise un terme différemment de ce glossaire. Qui a raison ?

L'usage l'emporte sur les définitions : les termes de la vente en gros sont des conventions, pas des lois, et la seule version qui compte est celle du devis que vous acceptez. Lorsqu'un terme est déterminant pour l'argent, la quantité minimale de commande, la quantité minimale d'achat, les conditions de paiement, les seuils de niveau, obtenez sa signification par écrit une fois par fournisseur, dans l'e-mail de la première commande. Les dix secondes de précision gênante coûtent moins cher que de découvrir que leur « carton de 12 » correspond à votre « présentoir de 24 » après le paiement de la facture.

Quels sont les trois termes qui causent les malentendus les plus coûteux ?

MOQ contre MOA, car les acheteurs valident l'un et sont bloqués par l'autre. L'unité de conditionnement, car elle modifie vos quantités et remplit les entrepôts de multiples que vous n'avez jamais souhaités. Et le prix net par rapport au prix de vente au détail, car la comparaison d'un prix net de vente en gros avec un prix de vente au détail brut gonfle la marge imaginée exactement du taux de TVA, et c'est ainsi que les nouveaux acheteurs se convainquent d'acquérir des assortiments qui ne peuvent pas payer le loyer.

Dois-je connaître les conditions de conformité si je n'achète qu'auprès de grossistes de l'UE ?

Vous en avez besoin avec suffisamment de précision pour vérifier votre fournisseur : RP sur l'emballage, notification effectuée, PIF existant, codes de lot présents. Les obligations du distributeur sont moins lourdes que celles de l'importateur, mais ce sont des obligations de vérification, et vous ne pouvez pas vérifier un vocabulaire que vous ne reconnaissez pas. Le glossaire est volontairement concis ; il s'agit des termes sur lesquels portent les contrôles, et l'habitude de la vérification est intégrée à la liste de contrôle pour l'examen des fournisseurs.

Sources

• EUR-Lex, Règlement (CE) n° 1223/2009 relatif aux produits cosmétiques, version consolidée 2025
• Chambre de commerce internationale, Incoterms 2020, 2026

Les définitions reflètent les usages commerciaux et les réglementations référencées au 2 septembre 2026.