EXW, FOB, CIF ou DDP : quel Incoterm utiliser lors de l'achat de cosmétiques coréens

Deux devis pour le même sérum atterrissent sur le même bureau. L'un est 12 % moins cher. Le moins cher est EXW Incheon, l'autre est FOB Busan, et l'acheteur qui compare les deux prix unitaires vient de comparer un produit sans aucun supplément avec un produit auquel s'ajoutent la manutention à l'exportation, le transport depuis le lieu d'origine et le dédouanement coréen. Les quatre lettres à la fin du prix déterminent ce que le prix contient, et la plupart des premiers importateurs les considèrent comme du jargon d'expédition plutôt que comme le prix lui-même.

Les Incoterms 2020, les conditions commerciales standard de la CCI, divisent chaque vente internationale en onze transferts possibles de coûts et de risques. Pour les cosmétiques coréens achetés par un détaillant européen, quatre d'entre eux couvrent presque toutes les offres réelles, et l'un des quatre est un piège déguisé en commodité.

La version courte

• L'Incoterm détermine qui paie pour chaque étape (manutention à l'origine, dédouanement à l'exportation, transport principal, assurance, dédouanement à l'importation, livraison) et à quel moment le risque de perte passe du vendeur à l'acheteur. Cela ne change rien au droit des produits : en vertu de l'article 4, paragraphe 5, du règlement (CE) n° 1223/2009, l'importateur européen d'un produit cosmétique est sa personne responsable, quelles que soient les conditions de transport des marchandises.
• DDP d'un vendeur coréen signifie que le vendeur agit en tant qu'importateur officiel dans l'UE, ce qui est en contradiction avec la réglementation sur les cosmétiques et avec votre récupération de la TVA. Sur le papier, c'est l'incoterm le plus simple ; dans la pratique, c'est celui qu'il faut refuser.
• Pour le fret aérien en provenance de Corée, FCA (le vendeur livre à votre transitaire au lieu convenu) est généralement l'incoterm le plus simple ; EXW vous oblige à organiser et à payer les formalités d'exportation coréennes que vous ne pouvez pas voir.

Ce que les quatre lettres divisent réellement

Chaque Incoterm répond à trois questions. Qui paie quel coût, de la sortie d'usine à votre porte. Où le risque de dommage ou de perte est transféré. Et qui se présente devant quelle autorité douanière, à l'exportation et à l'importation. Les onze termes ne sont que onze réponses différentes tracées sur la même carte, de la porte du vendeur à la porte de l'acheteur.

EXW vous impose presque toutes les responsabilités : le vendeur met les marchandises à disposition dans ses locaux, et vous organisez l'enlèvement, le dédouanement à l'exportation en Corée, le transport principal et l'importation. FOB place les marchandises à bord du navire au port coréen désigné, le dédouanement à l'exportation étant effectué par le vendeur ; il s'agit d'un incoterm pour le fret maritime, ce qui est important car la plupart des premières commandes de produits K-beauty sont acheminées par avion. Le CIF ajoute le fret maritime et une assurance minimale jusqu'au port de destination, là encore uniquement par voie maritime. DDP met tout à la charge du vendeur, y compris les droits d'importation et la TVA dans votre pays.

La révision de 2020 n'a renommé aucun élément important ici, mais a précisé une chose : FCA, le frère de FOB adapté aux aéroports, a obtenu une option de connaissement à bord, et c'est l'incoterm que la CCI elle-même indique pour les expéditions par conteneur et par avion. Pour une palette de sérums quittant Incheon par voie aérienne, FCA Incheon Airport est l'incoterm qui correspond à la réalité.

Pourquoi le DDP est un piège

Le rendu DDP (Delivered Duty Paid) correspond à l'expérience du grossiste : un prix, les marchandises arrivent, c'est terminé. Avec un vendeur de cosmétiques coréen, cela coince à trois niveaux. Premièrement, quelqu'un doit être l'importateur officiel dans l'UE, et une entreprise coréenne déclarant DDP utilise soit sa propre configuration fiscale dans l'UE, ce que la plupart n'ont pas, soit fait discrètement de votre entreprise ou de votre client l'importateur de toute façon, ce qui explique qu'un envoi « DDP » se termine par un transporteur qui vous demande un EORI.

Deuxièmement, la TVA d'importation. Si le vendeur importe, il paie la TVA à l'importation de l'UE, et vous ne pouvez pas récupérer une TVA que vous n'avez pas payée. Le vendeur intègre cela dans son prix, de sorte que le DDP convertit votre taxe récupérable en sa marge bénéficiaire.

Troisièmement, et spécifiquement pour les cosmétiques : le produit faisant l'objet d'une expédition DDP nécessite toujours une notification au CPNP et la désignation d'une personne responsable au sein de l'UE avant que quiconque ne puisse le revendre. Aucun Incoterm ne concerne ce point, car les Incoterms sont une convention relative aux contrats de vente, et la réglementation sur les cosmétiques ne tient pas compte de votre contrat de vente. Si le colis arrive sans la notification, vous êtes en possession de marchandises que vous ne pouvez pas légalement vendre, livrées, droits acquittés, parfaitement conformes aux conditions d'expédition et inutiles. Le schéma plus large des offres qui semblent trop alléchantes est abordé dans l'article « Repérer les produits K-beauty du marché gris avant de commander », et le DDP depuis la Corée fait partie de la même catégorie.

EXW ou FCA : la décision qui compte pour le transport aérien

Avec l'EXW, l'obligation du vendeur prend fin à son quai de chargement. Déclaration d'exportation coréenne, transport routier depuis le pays d'origine, frais de terminal : c'est à vous de vous en occuper, dans un pays où vous n'avez ni camion ni compte douanier. En pratique, votre transitaire s'en charge et vous facture, ce qui signifie que les devis EXW ne sont pas moins chers, ils sont plus courts. Les coûts sont toujours là, mais ils arrivent plus tard et sont moins visibles.

Avec le FCA, le vendeur livre les marchandises, dédouanées à l'exportation, à votre transitaire au lieu convenu, généralement l'entrepôt du transitaire à Incheon ou le terminal de l'aéroport. Vous contrôlez le transport principal, vous voyez la facture de fret et les coûts à l'origine sont le problème du vendeur. Pour un premier importateur qui achète du fret aérien, FCA lieu convenu-entrepôt du transitaire est le terme à demander, et l'ensemble de l'économie du fret qui en découle explique pourquoi le poids facturable détermine la facture de fret aérien.

Comparaison de deux devis comparables

Une comparaison n'est valable que lorsque chaque devis couvre les mêmes étapes. Prenez chaque offre et notez, étape par étape : manutention à l'origine, dédouanement à l'exportation, transport principal, assurance, dédouanement à l'importation, traitement des droits de douane et de la TVA, livraison à votre porte. Ensuite, renseignez les champs manquants avec les tarifs de votre propre transitaire avant de comparer les totaux. Le cadre complet du coût au débarquement, y compris les coûts qu'aucun devis de fournisseur n'indique jamais, est constitué du coût réel de l'importation de produits cosmétiques coréens, et l'aspect douanier de la phase d'importation, qu'il s'agisse d'un courtier ou d'une déclaration autonome, est la décision suivante, qui est abordée dans la question de savoir si vous avez besoin d'un courtier en douane.

Encore un élément d'équité : l'Incoterm détermine qui paie, et non ce que les choses coûtent. Un devis CIF prévoyant un transport maritime lent avec transbordement et des frais de destination élevés peut s'avérer plus coûteux qu'un devis FCA avec votre propre transitaire, et seule la feuille de calcul étape par étape le montre.

Questions posées par les acheteurs

Le fournisseur propose « DDP 10 euros le kilo, tout compris ». Qu'est-ce qui ne va pas ?

Demandez qui est l'importateur officiel et quel est l'EORI utilisé dans la déclaration. Si la réponse est vague, l'expédition n'est pas vraiment DDP ; il s'agit d'un EXW avec une majoration de fret et votre nom à la douane. Demandez également comment la TVA à l'importation est gérée et si vous recevez un document d'importation au nom de votre entreprise, car sans cela, la TVA n'est pas recouvrable et les marchandises n'ont pas de traçabilité d'importation claire, ce qui est important le jour où une plateforme ou une autorité de surveillance du marché le demande.

Quel Incoterm utiliser pour une première petite commande par voie aérienne ?

FCA, lieu convenu : l'installation de votre transitaire à Incheon. Le vendeur s'occupe du dédouanement à l'exportation en Corée, votre transitaire s'occupe de tout à partir de la remise de la marchandise, et vous voyez chaque poste de coût restant séparément. Évitez l'EXW, sauf si vous avez un partenaire logistique coréen, et évitez le CIF ou le CIP jusqu'à ce que vous expédiez suffisamment de marchandises pour que les tarifs du transporteur du vendeur soient réellement inférieurs à ceux de votre transitaire, ce qui est rarement le cas pour quelques centaines de kilos.

L'Incoterm change-t-il la personne responsable du produit dans l'UE ?

Non. La responsabilité du produit suit le produit, et non l'incoterm. Quiconque met le produit cosmétique sur le marché de l'UE en provenance d'un pays tiers en est l'importateur au sens de l'article 2, paragraphe 1, point i), du règlement sur les produits cosmétiques et la personne responsable au sens de l'article 4, paragraphe 5, avec les obligations qui en découlent : notification, étiquetage, dossier d'information sur la sécurité. Vous pouvez externaliser le fret, le dédouanement et les formalités administratives. Vous ne pouvez pas externaliser le fait d'être l'importateur, et l'emballage sur votre rayon indiquera toujours la personne qui l'a placé là.

Sources

• Chambre de commerce internationale, Incoterms 2020, 2026
• EUR-Lex, Règlement (CE) n° 1223/2009 relatif aux produits cosmétiques, version consolidée 2025
• Commission européenne, Access2Markets, 2026

Les recommandations relatives aux termes relèvent de la pratique commerciale ; les références juridiques ont été vérifiées le 2 septembre 2026.