Czy wyłączność jest możliwa w sprzedaży hurtowej K-Beauty?

Przedstawiciel handlowy informuje Pana/Panią, że jeśli przyjmie Pan/Pani większe zamówienie wstępne, będzie Pan/Pani jedynym sklepem w mieście, który będzie oferował produkty tej marki. Sześć tygodni później w aptece oddalonej o dwie ulice w witrynie wystawione jest to samo serum, pochodzące od innego dostawcy, w niższej cenie. Przedstawiciel wyjaśnia, że apteka nie kupiła od nich, więc nie doszło do żadnego naruszenia.

Przedstawiciel ma rację. Wyłączność w przypadku koreańskich kosmetyków istnieje dokładnie na jednym poziomie: w umowie między marką a firmą, która importuje jej towary do UE na określonym terytorium. Każda oferta złożona poniżej tego poziomu jest obietnicą dotyczącą własnego postępowania sprzedawcy, a większość ofert, o których słyszymy, nie jest nawet tym.

Wersja skrócona

• Rozporządzenie (UE) 2022/720, obowiązujące od 1 czerwca 2022 r., pozwala dostawcy zastrzec terytorium dla maksymalnie pięciu dystrybutorów i ograniczyć tylko aktywną sprzedaż na tym terytorium; sprzedaż pasywna w odpowiedzi na niezamówione zamówienia nie może być blokowana.
• Zgodnie z rozporządzeniem (WE) nr 1223/2009 importer produktu kosmetycznego jest osobą odpowiedzialną za ten produkt w UE (art. 4 ust. 5), a jego nazwa i adres muszą znajdować się na każdym opakowaniu (art. 19 ust. 1 lit. a), tak aby na samym opakowaniu widniała informacja, kto zajmuje pozycję importera danej marki w UE.
• COSRX publikuje listę swoich autoryzowanych sprzedawców w podziale na kraje na stronie cosrx.com i oświadcza, że nie może zagwarantować jakości produktów zakupionych poza tymi kanałami (strona odczytana 2 września 2026 r.). Oświadczenie o statusie „wyłącznego dystrybutora” dla dowolnego kraju można w ciągu minuty zweryfikować na takiej stronie.

Gdzie faktycznie istnieje wyłączność

Koreańskie marki sprzedają za granicą za pośrednictwem kilku kanałów jednocześnie: własnych sklepów internetowych, koreańskich eksporterów, platform handlowych oraz jednego lub kilku importerów na dany rynek. Tylko umowa między marką a importerem określa terytorium. Hurtownik, który nigdy takiej umowy nie podpisał, nie może przenieść praw, których nigdy nie otrzymał, więc subekskluzywność na poziomie miasta jest jedynie obietnicą handlową i jest warta dokładnie tyle, ile kontroluje strona składająca obietnicę.

Sprawdź poziom w dwóch krokach. Sprawdź, jaki podmiot jest wskazany na opakowaniu jako osoba odpowiedzialna: art. 19 ust. 1 lit. a) rozporządzenia (WE) nr 1223/2009 wymaga umieszczenia na opakowaniu nazwy (nazwiska) i adresu, a art. 4 ust. 5 wskazuje, że domyślnie osobą tą jest importer. Następnie otwórz listę sprzedawców danej marki. Na stronie sklepów COSRX wymienieni są autoryzowani sprzedawcy według krajów i znajduje się ostrzeżenie, że firma „nie może zagwarantować bezpieczeństwa ani jakości żadnych produktów zakupionych poza oficjalnymi i autoryzowanymi kanałami sprzedaży” (cosrx.com, dostęp: 2 września 2026 r.). Beauty of Joseon publikuje autoryzowanych sprzedawców detalicznych online i offline w ten sam sposób, a w sekcji FAQ dotyczącej sprzedaży hurtowej każde zapytanie o partnerstwo jest kierowane do skrzynki pocztowej działu sprzedaży, bez widocznych warunków wyłączności (beautyofjoseon.com, dostęp: 2 września 2026 r.). Jeśli marka wymienia ośmiu sprzedawców dla Twojego kraju, oznacza to, że tych ośmiu już istnieje.

Co prawo dopuszcza, nawet w przypadku prawdziwej wyłączności

Załóżmy, że dystrybutor rzeczywiście posiada podpisane terytorium. Rozporządzenie (UE) 2022/720, unijne rozporządzenie w sprawie wyłączeń grupowych dla porozumień wertykalnych, obowiązujące od 1 czerwca 2022 r. do 31 maja 2034 r., określa limity.

Artykuł 1 ust. 1 lit. h) definiuje system dystrybucji wyłącznej jako taki, w którym dostawca przydziela terytorium sobie lub „maksymalnie pięciu nabywcom”. Pięciu. Marka może wyznaczyć pięciu importerów na Niemcy i każdego z nich nazwać wyłącznym.

Artykuł 4 lit. b) określa ograniczenie miejsca, w którym dystrybutor może sprzedawać, jako ograniczenie podstawowe, z jednym istotnym tutaj wyjątkiem: aktywna sprzedaż na terytorium zastrzeżonym dla dostawcy lub dla maksymalnie pięciu innych wyłącznych dystrybutorów może być ograniczona. Aktywna sprzedaż oznacza wizyty, listy, e-maile, telefony i ukierunkowaną reklamę skierowaną do klientów na tym terytorium. Sprzedaż pasywna, definiowana jako sprzedaż w odpowiedzi na niezamówione zapytania od indywidualnych klientów, nigdy nie może być blokowana, a art. 4 lit. e) dodaje, że uniemożliwianie skutecznego wykorzystania Internetu do sprzedaży towarów również stanowi poważne ograniczenie konkurencji. Umowa, która próbuje wprowadzić którekolwiek z tych ograniczeń, traci wyłączenie grupowe dla całej umowy.

Tak więc nawet prawdziwy wyłączny importer nie może obiecać, że żaden sprzedawca internetowy w innym kraju nie wyśle produktów marki do Państwa klientów, ponieważ taka wysyłka jest sprzedażą pasywną. Dostawca może zaoferować terytorium, na którym nikt inny nie będzie aktywnie rekrutowany, pod warunkiem, że posiada prawa i mieści się poniżej progu 30% udziału w rynku, o którym mowa w art. 3 ust. 1, do którego nie zbliża się żaden hurtownik K-beauty w Europie.

Jeszcze jedna klauzula przed podpisaniem. Artykuł 5 ust. 1 lit. a) znosi zwolnienie z wszelkich zakazów konkurencji, „których czas trwania jest nieokreślony lub przekracza 5 lat”. Dystrybutor, który przyznaje wyłączność na miasto w zamian za to, że nie będą Państwo prowadzić w ofercie konkurencyjnych marek koreańskich, musi ograniczyć to do pięciu lat; proszę ograniczyć to do jednego roku.

Dlaczego większość ofert wyłączności taka nie jest

W ofertach, które opisują nam kupujący, pojawiają się cztery wzorce.

Papier firmowy należy do hurtownika. Oferta zawiera logo marki, ale nie ma umowy podpisanej przez markę. Proszę poprosić o stronę umowy z marką, na której określono terytorium (z zamazanymi numerami), lub o jednolinijkowe potwierdzenie od osoby kontaktowej ds. sprzedaży w firmie reprezentującej markę.

Terytorium nie ma granic. „Państwa obszar” lub „Państwa miasto”, bez kodów pocztowych, terminu ani opisu tego, czego dystrybutor będzie się powstrzymywał. Odpowiednia klauzula brzmi: przez 12 miesięcy od pierwszej dostawy nie otworzymy nowego konta detalicznego dla [marki] w obrębie kodów pocztowych [lista] i poinformujemy Państwa na piśmie, które konta już tam istnieją.

Wyłączność pozwala na zwiększenie wolumenu. Oferta jest powiązana ze złożeniem pierwszego zamówienia, którego wartość jest dwa lub trzy razy większa niż zwykle. To jest rabat ilościowy z dodatkową historią. Proszę zdecydować tylko o rabacie.

Konkurencję i tak stanowią towary z szarej strefy. Sklep, który podcina Państwa ceny, często sprzedaje towary zakupione od koreańskiego handlowca i importowane przez kogoś innego, do których nie ma dostępu żadna Państwa umowa. Artykuł 6 rozporządzenia (WE) nr 1223/2009 to robi: zobowiązuje każdego dystrybutora do sprawdzenia nazwy i adresu osoby odpowiedzialnej na opakowaniu przed sprzedażą, a towary, które nie przejdą tej kontroli, są sprawą dla organu nadzoru rynku.

Z naszego doświadczenia wynika, że określenie „wyłączność” w cenniku hurtownika najczęściej oznacza „obecnie nie mamy nikogo innego w Pana/Pani mieście”, co jest prawdą, dopóki nie przestanie nią być.

Co dostawca może obiecać i dotrzymać

Trzy rzeczy, wszystkie dotyczące jego własnego postępowania: nie otwierać kolejnego konta detalicznego na określonym obszarze przez określony czas; poinformować Państwa, jakie konta już tam istnieją; oraz dać Państwu pierwszeństwo w przypadku nowych linii i limitowanych edycji. Proszę poprosić o podpisanie dokładnie tych warunków umowy.

Pozostała część Państwa ochrony wynika z asortymentu. Sklep, który prowadzi markę, której nikt inny w mieście jeszcze nie znalazł, i prowadzi ją dogłębnie, jest trudniejszy do skopiowania niż sklep, który ma list. Znajdowanie marek przed sieciami to powtarzalna umiejętność, a to, jak głęboko sięgnąć w przypadku danej marki, decyduje o tym, czy klient, który zobaczył serum w aptece, nadal przyjdzie do Państwa po resztę produktów do pielęgnacji, a sześć dokumentów, o które należy poprosić przed pierwszym zamówieniem, w przypadku oferty na wyłączność obowiązuje podwójnie.

Odpowiedź, którą należy wysłać, gdy oferowana jest wyłączność

Proszę skopiować ten tekst, uzupełnić informacje w nawiasach i wysłać go przed uzgodnieniem wielkości zamówienia.

Temat: Oferta wyłączności dla [brand], [city]: pięć punktów, zanim podejmę decyzję

Dzień dobry, [name],

Dziękuję za ofertę wyłączności na [brand] w [city]. Chciałbym/Chciałabym z niej skorzystać i potrzebuję najpierw następujących informacji na piśmie.

1. Na jakiej podstawie posiada Pan/Pani prawa do [brand] w [country]: strona umowy marki z nazwą terytorium lub e-mail z potwierdzeniem od osoby kontaktowej ds. sprzedaży marki. Jeśli żadna z tych opcji nie jest możliwa, proszę o taką informację.

2. Dokładny obszar podany za pomocą kodów pocztowych oraz okres obowiązywania umowy w miesiącach, liczony od pierwszej dostawy.

3. Do czego zobowiązuje się Pan/Pani na tym terytorium: brak nowych klientów detalicznych dla marki [brand], brak aktywnego nawiązywania kontaktów ze sprzedawcami detalicznymi na tym obszarze oraz pisemne powiadomienie o wszelkich już istniejących klientach. Zamówienia online z mojego obszaru i z własnych kanałów marki są poza Państwa kontrolą i nie oczekuję, że obieca Pan/Pani inaczej.

4. Minimalny zakup roczny i co się stanie, jeśli go nie osiągnę: czy wygasa wyłączność, czy też zmienia się cena?

5. Czy oczekuje się ode mnie czegoś w zamian, na przykład rezygnacji z oferowania konkurencyjnych marek, i na jak długo.

Jeśli nie posiada Pan/Pani praw terytorialnych od marki, nadal byłbym wdzięczny za pisemne zobowiązanie w punkcie 3, wycenione jako normalny rabat ilościowy.

Z poważaniem, [imię i nazwisko]

Zasada decyzyjna: jeśli punkt 1 pozostanie pusty, zachowaj zamówienie wstępne na poziomie, jaki spodziewasz się sprzedać w okresie obowiązywania umowy. Zobowiązanie do określonego postępowania zapewnia powtarzające się zamówienia i brak płatności z góry.

Pytania, które zadają kupujący

Czy mogę uzyskać wyłączną dystrybucję bezpośrednio od koreańskiej marki?

Zasadniczo tak, i staje się Pan/Pani importerem, co zgodnie z art. 4 ust. 5 rozporządzenia (WE) nr 1223/2009 czyni Pana/Panią osobą odpowiedzialną za każdy importowany produkt: raport bezpieczeństwa, dokumentację produktu, zgłoszenie do CPNP i własny adres na każdym opakowaniu. Marki, które rozważają taką współpracę, oczekują planu wolumenów i budżetu marketingowego dla danego terytorium. W przypadku pojedynczego sklepu sam koszt zapewnienia zgodności zwykle przewyższa korzyści płynące z wyłączności.

Czy autoryzowany dystrybutor to to samo, co dystrybutor wyłączny?

Nie. Autoryzowany oznacza, że marka zezwala tej firmie na odsprzedaż i zazwyczaj potwierdzi to na żądanie; wyłączny oznacza, że marka zgodziła się nie wyznaczać innych dystrybutorów na danym terytorium. Marka może mieć wielu autoryzowanych sprzedawców w jednym kraju i w ogóle nie mieć sprzedawcy wyłącznego. Zapytaj, które z tych dwóch słów ma na myśli dostawca, a następnie zapytaj markę.

Czy mój dostawca może uniemożliwić mi sprzedaż online lub sprzedaż klientom w innym kraju?

W przypadku sprzedaży pasywnej, nie. Zgodnie z art. 4 lit. b) rozporządzenia (UE) 2022/720 dostawca może ograniczyć sprzedaż aktywną na terytorium zastrzeżonym dla innego wyłącznego dystrybutora, a art. 4 lit. e) zabrania uniemożliwiania skutecznego wykorzystywania internetu do sprzedaży towarów, więc klauzula zakazująca realizacji niezamówionego zamówienia z Monachium, gdy siedzisz w Wiedniu, jest rażącym ograniczeniem. Język etykietowania dla kraju, w którym sprzedaje Pan/Pani, pozostaje Pana/Pani obowiązkiem, a tłumaczenie etykiety z własnej inicjatywy skutkuje obowiązkiem zgłoszenia zgodnie z art. 13 ust. 3 rozporządzenia w sprawie kosmetyków.

Źródła

• EUR-Lex, Rozporządzenie Komisji (UE) 2022/720 w sprawie porozumień wertykalnych i praktyk uzgodnionych, 2022 r.
• EUR-Lex, Rozporządzenie (WE) nr 1223/2009 w sprawie produktów kosmetycznych, 2009 r.
• COSRX, Sklepy i autoryzowani sprzedawcy, 2026
• Beauty of Joseon, Często zadawane pytania dotyczące sprzedaży hurtowej i partnerstwa, 2026

Obydwa rozporządzenia zostały przeczytane na EUR-Lex oraz na stronach marek cosrx.com i beautyofjoseon.com w dniu 2 września 2026 r. Informacje ogólne, nie porady prawne.