È possibile l'esclusività nella vendita all'ingrosso di K-Beauty?

Un rappresentante di vendita Le comunica che, se effettua un ordine iniziale di maggiore entità, sarà l'unico negozio della Sua città a distribuire il marchio. Sei settimane dopo, la farmacia a due isolati di distanza ha in vetrina lo stesso siero, di un fornitore diverso, a un prezzo inferiore. Il rappresentante spiega che la farmacia non ha acquistato da loro, quindi non c'è stata alcuna violazione.

Il rappresentante ha ragione. L'esclusività nei cosmetici coreani è reale esattamente a un livello: il contratto tra un marchio e la società che importa i suoi prodotti nell'UE per un territorio definito. Ogni offerta fatta al di sotto di quel livello è una promessa sul comportamento del venditore, e la maggior parte di quelle di cui sentiamo parlare non è nemmeno questo.

La versione breve

• Il Regolamento (UE) 2022/720, in vigore dal 1° giugno 2022, consente a un fornitore di riservare un territorio a un massimo di cinque distributori e di limitare solo la vendita attiva in tale territorio; le vendite passive in risposta a ordini non sollecitati non possono essere bloccate.
• Ai sensi del Regolamento (CE) n. 1223/2009, l'importatore di un prodotto cosmetico è la sua persona responsabile nell'UE (articolo 4, paragrafo 5) e tale nome e indirizzo devono figurare su ogni confezione (articolo 19, paragrafo 1, lettera a), in modo che la confezione stessa indichi chi detiene la posizione di importatore di un marchio nell'UE.
• COSRX pubblica i suoi rivenditori autorizzati paese per paese su cosrx.com e dichiara di non poter garantire i prodotti acquistati al di fuori di tali canali (pagina letta il 2 settembre 2026); una dichiarazione di "distributore esclusivo" per qualsiasi paese può essere verificata in un minuto confrontandola con una pagina come quella.

Dove risiede effettivamente l'esclusività

I marchi coreani vendono all'estero attraverso diversi canali contemporaneamente: i propri negozi online, i commercianti coreani per l'esportazione, i marketplace e uno o più importatori per mercato. Solo il contratto tra il brand e l'importatore assegna un territorio. Un grossista che non ha mai firmato un contratto di questo tipo non può cedere diritti che non ha mai ricevuto, pertanto la sub-esclusiva a livello comunale è una promessa commerciale e nulla più, il cui valore corrisponde esattamente a ciò che la parte promittente controlla.

Verifichi il livello in due mosse. Leggere quale entità è indicata come persona responsabile sulla confezione: l'articolo 19, paragrafo 1, lettera a), del regolamento (CE) n. 1223/2009 richiede che il nome e l'indirizzo figurino sul contenitore e l'articolo 4, paragrafo 5, designa l'importatore come tale per impostazione predefinita. Quindi apra l'elenco dei rivenditori del marchio. La pagina dei negozi di COSRX elenca i rivenditori autorizzati paese per paese e avverte che "non può garantire la sicurezza o la qualità di alcun prodotto acquistato al di fuori dei canali di vendita ufficiali e autorizzati" (cosrx.com, consultato il 2 settembre 2026). Beauty of Joseon pubblica i rivenditori autorizzati online e offline allo stesso modo, e le sue FAQ sulla vendita all'ingrosso inoltrano ogni richiesta di partnership a una casella di posta dedicata alle vendite, senza menzionare alcuna condizione di esclusività (beautyofjoseon.com, consultato il 2 settembre 2026). Se il marchio elenca otto rivenditori per il Suo paese, questi otto esistono già.

Cosa consente la legge, anche per una vera esclusiva

Supponiamo che il distributore disponga davvero di un territorio assegnato per contratto. Il Regolamento (UE) 2022/720, l'esenzione per categoria dell'UE per gli accordi verticali, in vigore dal 1° giugno 2022 al 31 maggio 2034, stabilisce i limiti.

L'articolo 1, paragrafo 1, lettera h), definisce un sistema di distribuzione esclusiva come quello in cui il fornitore assegna un territorio a se stesso o a "un massimo di cinque acquirenti". Cinque. Un marchio può nominare cinque importatori per la Germania e definire ciascuno di essi esclusivo.

L'articolo 4, lettera b), stabilisce che limitare il territorio in cui un distributore può vendere costituisce una restrizione fondamentale, con un'eccezione che è rilevante in questo contesto: le vendite attive in un territorio riservato al fornitore o ad un massimo di altri cinque distributori esclusivi possono essere limitate. Per vendite attive si intendono visite, lettere, e-mail, telefonate e pubblicità mirata rivolta ai clienti presenti in quel territorio. Le vendite passive, definite come vendite effettuate in risposta a richieste non sollecitate da parte di singoli clienti, non possono mai essere bloccate e l'articolo 4, lettera e), aggiunge che anche impedire l'uso effettivo di Internet per vendere i prodotti costituisce una restrizione fondamentale. Un contratto che tenta di fare una qualsiasi di queste cose perde l'esenzione per categoria per l'intero accordo.

Quindi, anche un vero importatore esclusivo non può promettere che nessun venditore online di un altro Paese spedirà il marchio ai Suoi clienti, perché tale spedizione è una vendita passiva. Ciò che un fornitore può offrire è un territorio in cui nessun altro sarà attivamente reclutato, a condizione che detenga i diritti e si mantenga al di sotto della soglia del 30% di quota di mercato di cui all'articolo 3, paragrafo 1, soglia che nessun grossista di prodotti K-beauty in Europa si avvicina a raggiungere.

Un'altra clausola prima di firmare. L'articolo 5, paragrafo 1, lettera a), elimina l'esenzione da qualsiasi obbligo di non concorrenza "la cui durata è indefinita o superiore a 5 anni". Un distributore che concede l'esclusiva per una città in cambio del Suo impegno a non tenere a magazzino marchi coreani concorrenti deve limitare tale esclusiva a cinque anni; meglio ancora, limitarla a uno.

Perché la maggior parte delle offerte esclusive non lo sono

Nelle offerte che gli acquirenti ci descrivono emergono quattro modelli ricorrenti.

La carta intestata è quella del grossista. L'offerta riporta il logo del marchio ma non un contratto firmato dal marchio. Richiedi la pagina dell'accordo con il brand che definisce il territorio, con i numeri oscurati, oppure una conferma di una riga da parte del referente commerciale del brand.

Il territorio non ha confini. "La Sua zona" o "la Sua città", senza codici postali, un termine o una descrizione di ciò da cui il distributore si asterrà. Una clausola praticabile recita: per 12 mesi dalla prima consegna, non apriremo un nuovo account di vendita al dettaglio per [marchio] all'interno dei codici postali [elenco] e Le comunicheremo per iscritto quali account già esistono in tale area.

L'esclusività fa aumentare il volume. L'offerta è vincolata a un ordine di apertura pari a due o tre volte quello che normalmente effettueresti. Si tratta di uno sconto sul volume con una storia in più. Decida solo lo sconto.

La merce grigia è comunque la concorrenza. Il negozio che le fa concorrenza sleale spesso vende merce acquistata da un commerciante coreano e importata da qualcun altro, che non rientra in nessun suo contratto. L'articolo 6 del regolamento (CE) n. 1223/2009 lo fa: obbliga ogni distributore a verificare il nome e l'indirizzo della persona responsabile sulla confezione prima della vendita, e le merci che non superano tale verifica sono un caso per l'autorità di vigilanza del mercato.

"Esclusivo" nel listino prezzi di un grossista, nella nostra esperienza, il più delle volte significa "al momento non abbiamo nessun altro nella Sua città", il che è vero finché non lo è più.

Cosa un fornitore può promettere e mantenere

Tre cose, tutte relative alla sua condotta: non aprire un altro account di vendita al dettaglio all'interno di un'area definita per un periodo definito; comunicarLe quali account esistono già in quella zona; e offrirLe la priorità per le nuove linee e le edizioni limitate. Chieda esattamente questi punti, nelle condizioni contrattuali, con firma apposta.

Il resto della Sua protezione deriva dall'assortimento. Un negozio che propone un marchio che nessun altro in città ha ancora scoperto, e lo propone in modo approfondito, è più difficile da copiare di un negozio che ha una lettera. Trovare i marchi prima delle catene è un'abilità ripetibile; quanto approfondire per ogni marchio determina se il cliente che ha visto il siero in farmacia viene ancora da Lei per il resto della routine; e i sei documenti da richiedere prima di un primo ordine valgono il doppio per un'offerta in esclusiva.

La risposta da inviare quando viene offerta l'esclusività

Copi questo, compili le parentesi e lo invii prima di accettare la quantità dell'ordine.

Oggetto: Offerta di esclusività per [brand], [city]: cinque punti prima che io decida

Gentile [name],

La ringraziamo per l'offerta di esclusiva su [brand] per [city]. Vorrei accettarla e per prima cosa ho bisogno di quanto segue per iscritto.

1. Su quale base detiene i diritti su [brand] per [country]: la pagina del contratto del brand che indica il territorio o un'e-mail di conferma del contatto di vendita del brand. Se nessuna delle due opzioni è possibile, si prega di comunicarlo.

2. Il territorio esatto con i codici postali e la durata in mesi dalla prima consegna.

3. Ecco a cosa si impegna all'interno di quel territorio: nessun nuovo cliente rivenditore per [brand], nessun approccio attivo ai rivenditori presenti e comunicazione scritta di qualsiasi cliente già esistente. Gli ordini online provenienti dalla mia zona e dai canali propri del marchio sono al di fuori del Suo controllo e non mi aspetto che Lei prometta diversamente.

4. L'acquisto minimo annuale e cosa succede se non lo raggiungo: l'esclusività decade o il prezzo cambia?

5. Se ci si aspetta qualcosa da parte mia in cambio, ad esempio di non tenere a magazzino marchi concorrenti, e per quanto tempo.

Se non dispone dei diritti territoriali del marchio, apprezzerei comunque un impegno scritto sul punto 3, con un prezzo che preveda un normale sconto sul volume.

Cordiali saluti, [nome]

La regola decisionale: se il punto 1 viene restituito vuoto, mantenga l'ordine iniziale al livello di vendita che prevede di realizzare entro la durata del contratto. Una promessa di condotta Le garantisce ordini ripetuti e nessun pagamento anticipato.

Domande poste dagli acquirenti

Posso ottenere la distribuzione esclusiva direttamente da un marchio coreano?

In linea di principio sì, e questo La rende l'importatore, il che, ai sensi dell'articolo 4, paragrafo 5, del regolamento (CE) n. 1223/2009, La rende la persona responsabile per ogni prodotto che importa: relazione sulla sicurezza, fascicolo informativo sul prodotto, notifica CPNP e il Suo indirizzo su ogni confezione. I marchi che avviano il dialogo si aspettano un piano dei volumi e un budget di marketing per il territorio. Per un singolo negozio, il solo costo di conformità di solito supera i guadagni derivanti dall'esclusività.

Un distributore autorizzato è uguale a un distributore esclusivo?

No. Autorizzato significa che il marchio consente a quella società di rivendere e di solito lo conferma quando richiesto; esclusivo significa che il marchio ha accettato di non nominare altri in un territorio. Un marchio può avere numerosi rivenditori autorizzati in un paese e nessun rivenditore esclusivo. Chiedi quale delle due parole intende il fornitore, quindi chiedi al marchio.

Il mio fornitore può impedirmi di vendere online o a clienti in un altro Paese?

Vendite passive, no. Ai sensi dell'articolo 4, lettera b), del regolamento (UE) 2022/720, un fornitore può limitare la vendita attiva in un territorio riservato a un altro distributore esclusivo, e l'articolo 4, lettera e), vieta di impedire l'uso effettivo di Internet per vendere i prodotti, quindi una clausola che vieta di evadere un ordine non richiesto da Monaco di Baviera quando ci si trova a Vienna è una restrizione fondamentale. La scelta della lingua di etichettatura per il Paese in cui vende rimane di Sua competenza, e la traduzione di un'etichetta di Sua iniziativa comporta l'obbligo di notifica ai sensi dell'articolo 13, paragrafo 3, del regolamento sui cosmetici.

Fonti

• EUR-Lex, Regolamento (UE) 2022/720 della Commissione relativo agli accordi verticali e alle pratiche concordate, 2022
• EUR-Lex, Regolamento (CE) n. 1223/2009 sui prodotti cosmetici, 2009
• COSRX, Negozi e rivenditori autorizzati, 2026
• Beauty of Joseon, FAQ su vendita all'ingrosso e partnership, 2026

Entrambi i regolamenti sono stati letti su EUR-Lex e sulle pagine dei marchi su cosrx.com e beautyofjoseon.com il 2 settembre 2026. Informazioni generali, non consulenza legale.