Einzelhandel für Kopfhautpflege: Was sich zwischen den Terminen verkauft

Eine Coloristin, die wir beliefern, hat letzten Herbst neun Haarpflegeprodukte in das Regal am Empfang gestellt: zwei Shampoos, zwei Conditioner, eine Maske, ein Öl, ein Hitzeschutzspray, ein Tonic und ein Kopfhautpeeling. Bis zum Frühjahr war eine Linie viermal nachbestellt worden, die anderen acht standen noch im ersten Karton. Verkauft hat sich das Shampoo, das ihre Stylisten jeder Kundin am Waschbecken auf den Kopf gepumpt haben. Niemand war darin geschult worden, es zu verkaufen. Es verkaufte sich, weil die Kundin es bereits gespürt hatte.

Dieses Muster wiederholt sich in fast jedem Salon, den wir uns ansehen, und es beantwortet die Frage, welche Haarpflege man führen sollte, noch bevor ein Markenkatalog aufgeschlagen wird. Der Verkauf im Salon folgt der Dienstleistung. Sinnvoll sind die Produkte, die die Kundin im Stuhl erlebt und zu Hause bis zum nächsten Termin weiterverwenden kann. Bei der Kopfhautpflege sind das ein Shampoo, ein Leave-on-Tonic und für manche Kundinnen ein wöchentlicher Scaler. Alles andere ist Dekoration, die altert.

Die Kurzfassung

Ein Kopfhautshampoo mit 500 ml bei etwa 10 ml pro Wäsche reicht für rund 50 Wäschen. Das sind sieben Wochen bei täglichem Waschen und vierzehn Wochen bei Waschen jeden zweiten Tag. Die Flasche ist also ein bis zwei Termine später leer, und der Nachkauf muss beim Besuch davor verkauft werden.
Das koreanische Ministerium für Lebensmittel- und Arzneimittelsicherheit führt „Produkte zur Linderung von Haarausfall-Symptomen“ als Kategorie funktioneller Kosmetik mit einer Prüffrist von 60 Tagen. Dieser koreanische Status belegt in der EU jedoch nichts: Die Verordnung (EU) Nr. 655/2013 der Kommission vom 10. Juli 2013 verlangt, dass jede Werbeaussage auf angemessenen und überprüfbaren Nachweisen beruht, die die verantwortliche Person vorhält.
Koreanische Kopfhautlinien kommen in Größen, die zu einem Salon passen: Shampoo mit 400 ml (AROMATICA Rosemary Scalp Scaling Shampoo) oder 500 ml (Dr.FORHAIR Folligen Original Shampoo) und Leave-on-Tonics mit 100 ml, dosiert mit ein bis zwei Pumpstößen nach jeder Wäsche (AROMATICA Rosemary Root Enhancer). So ist jedes Produkt nach seinem eigenen Takt leer.

Das Waschbecken ist der Tester, das Regal nur der Ort der Bezahlung

Ein Kosmetikgeschäft muss eine Fremde überzeugen, ein Produkt auszuprobieren. Ein Salon nicht. Während der fünfzehn Minuten von Wäsche und Behandlung hat die Kundin das Shampoo auf der Kopfhaut, riecht es, spürt, ob sich das Spannungsgefühl oder der Juckreiz, mit dem sie gekommen ist, verändert hat, und hört, wie die Stylistin es benennt. Das ist der gesamte Verkaufsprozess, und er findet am Waschbecken statt, ob Sie etwas verkaufen oder nicht.

Der Fehler ist, den Verkauf als zweite Entscheidung zu behandeln. Die Stylistin arbeitet an der Backbar mit Marke A, weil der Außendienst beim Liter einen guten Preis gemacht hat, und im Regal steht Marke B, weil sie gut aussieht. Die Kundin fragt, was auf ihrem Haar verwendet wurde, hört, das sei nur für Profis, und kauft auf dem Heimweg etwas in der Drogerie. Wenn Sie Kopfhautpflege verkaufen, tragen Backbar und Regal dasselbe Produkt in unterschiedlichen Größen. Welches Produkt das ist, entscheidet zuerst die Servicekarte, und genau dort beginnt die Aufnahme koreanischer Kopfhautpflege in die Salon-Backbar.

Die Übergabe kostet dann einen Satz am Waschbecken („Das ist das Kopfhautshampoo, das ich bei Ihnen verwende, es steht im Regal als 500 ml“) und einen an der Kasse. Ist es länger, hören die Mitarbeitenden spätestens in der zweiten Woche auf, es zu tun.

Drei Produkte laufen, jedes in seinem eigenen Takt

In den Salons, die wir kennen, pendelt sich der Verkauf von Kopfhautpflege auf dieselben drei Artikel ein. Es lohnt sich zu verstehen, warum diese drei und nicht die anderen sechs.

Das Kopfhautshampoo. Der Anker. Es wird in der Behandlung verwendet, zu Hause bei jeder Wäsche, und es ist das einzige Produkt, das eine Kundin ungefragt nachkauft. Führen Sie eines in der Verkaufsgröße und lassen Sie die Backbar mit derselben Rezeptur laufen. Koreanische Kopfhautshampoos erreichen den europäischen Handel meist in Packungen mit 400 ml und 500 ml. Eine Reisegröße ist eine nette Geste, erzeugt aber keinen Nachkauf.

Das Leave-on-Tonic. Ein Kopfhauttonic mit 100 ml wie der AROMATICA Rosemary Root Enhancer wird mit ein bis zwei Pumpstößen nach jeder Wäsche aufgetragen und bleibt im Haar. Es hat von den dreien den klarsten täglichen Platz, wird der Kundin nach der Wäsche im Stuhl aufgetragen und ist das Produkt, nach dem Kundinnen am häufigsten mit Namen fragen, weil sie es auf der Kopfhaut spüren. Es reist auch mit: Wer auf Geschäftsreise keine 500-ml-Flasche mitnimmt, nimmt das Tonic mit.

Der Scaler. Ein Scaling-Shampoo oder ein Kopfhaut-Scaler vor der Wäsche, einmal pro Woche oder alle zwei Wochen angewendet. Er läuft bei der Kundin, die eine Kopfhautbehandlung gebucht hat, weil ihre Kopfhaut schuppte oder sich fettig anfühlte, und bei niemandem sonst. Führen Sie ihn in kleiner Menge und lassen Sie die Stylistin ihn nur nach einer Kopfhautbehandlung empfehlen.

Was nicht läuft: der Conditioner, weil Kundinnen bereits einen besitzen und er das Kopfhautanliegen nicht berührt; die Maske; das Öl; und eine zweite Shampoo-Variante für einen Kopfhauttyp, den Sie nicht behandeln. Die Logik ist dieselbe wie an einer Hautpflegetheke, wo drei Schritte mit drei getrennten Nachbestellterminen ein einzelnes Hero-Produkt samt Regal voller Beiwerk schlagen.

Der Nachkaufzyklus ist Arithmetik und bestimmt die Bestellmenge

Keine Marke druckt eine Dosis pro Wäsche auf die Shampoopackung, und wir haben keine veröffentlichte Zahl gefunden, die wir mit Namen vertreten würden. Wiegen Sie deshalb eine Flasche vor und nach einer Woche an Ihrem eigenen Waschbecken und verwenden Sie diesen Wert. Bis Sie ihn haben, rechnen Sie mit 10 ml pro Wäsche bei einer 500-ml-Flasche und korrigieren später.

Bei dieser Dosis sind 500 ml etwa 50 Wäschen. Wer täglich wäscht, hat die Flasche in etwa sieben Wochen leer, wer jeden zweiten Tag wäscht, braucht etwa vierzehn. Legen Sie das nun neben den Terminkalender. Eine Colorkundin im Sechs-Wochen-Rhythmus, die täglich wäscht, ist eine Woche nach ihrem Besuch leer und kauft im Supermarkt Ersatz, weil Ihr Regal dreißig Minuten entfernt ist. Eine Schnittkundin im Zehn-Wochen-Rhythmus, die jeden zweiten Tag wäscht, hat bei ihrem nächsten Termin noch ein Drittel der Flasche und kauft nicht.

Daraus folgen drei Konsequenzen:

Verkaufen Sie das Shampoo beim Termin, bevor es leer ist. Die Stylistin fragt, wie oft die Kundin wäscht, rechnet nach und nennt die Woche, in der die Flasche leer sein wird. Fällt diese Woche vor den nächsten Termin, geht die Kundin mit zwei Flaschen nach Hause.
Führen Sie das Tonic für Kundinnen mit längeren Terminabständen. Bei ein bis zwei Pumpstößen am Tag ist eine 100-ml-Flasche das Produkt, das am ehesten zwischen zwei Besuchen leer wird, genau dann, wenn die Kundin an Ihr Regal denken soll.
Bestellen Sie nach dem Terminkalender statt nach dem Regal nach. Vier Shampoos im Regal bei zwölf wiederkehrenden Kopfhautkundinnen in diesem Monat sind bereits ein Engpass. Wie viele Kartons das für einen Salon ohne Lager bedeutet, ist eine eigene Rechnung.

Was die koreanische Packung sagt und was Ihre Stylistin sagen darf

Koreanische Kopfhautshampoos tragen auf der koreanischen Packung oft eine Zeile, die sie als funktionelle Kosmetik zur Linderung von Haarausfall-Symptomen ausweist. Das ist eine reale regulatorische Kategorie: Das koreanische Ministerium für Lebensmittel- und Arzneimittelsicherheit führt „Produkte zur Linderung von Haarausfall-Symptomen“ unter den funktionellen Kosmetika, geprüft von seinem Bewertungsinstitut mit einer Standardfrist von 60 Tagen. Deshalb kommen dieselben Produkte auch mit Haarausfall-Formulierungen in ihren englischen Handelsangeboten an.

Nichts davon lässt sich übertragen. Die EU kennt keine Kategorie funktioneller Kosmetik. Artikel 2 der Verordnung (EU) Nr. 655/2013 der Kommission macht die verantwortliche Person für jede Aussage haftbar, die sechs gemeinsame Kriterien erfüllen muss, und das Kriterium der Belegbarkeit verlangt, dass ausdrückliche wie stillschweigende Aussagen „durch angemessene und überprüfbare Nachweise gestützt“ sind. Wenn eine Stylistin bei der Übergabe der Flasche sagt „Das stoppt Haarausfall“, ist das eine stillschweigende Aussage über das Produkt, und Artikel 20 Absatz 1 der Verordnung (EG) Nr. 1223/2009 verbietet es, einem Produkt Merkmale zuzuschreiben, die es nicht hat. Eine Haarausfall-Aussage wirft zudem die Frage auf, ob das Produkt überhaupt ein Kosmetikum ist, und diese Frage möchten Sie zu Ihrem Regal nicht gestellt bekommen.

Zwei Dinge sind zu tun. Fragen Sie Ihren Lieferanten nach dem EU-Etikett des Produkts und prüfen Sie, ob die Haarausfall-Formulierung darauf überlebt hat. Hat die verantwortliche Person in der EU sie gestrichen, streichen auch Ihre Mitarbeitenden sie. Schulen Sie dann den Satz, der wahr und zulässig ist: „für eine Kopfhaut, die schuppt, juckt oder spannt“. Das ist das Anliegen, mit dem die Kundin tatsächlich gekommen ist.

Die Übergabekarte und die Nachkaufregel

Drucken Sie diese Karte aus, je eine pro Waschplatz und eine an der Kasse. Füllen Sie die Lücken einmal für Ihre eigenen Produkte aus.

ÜBERGABE KOPFHAUTPFLEGE

Am Waschbecken, während das Produkt auf der Kopfhaut ist:
„Das ist das Kopfhautshampoo, das ich heute bei Ihnen verwende, [Produkt].
 Es ist das aus dem Regal, in der Größe [400/500] ml.“

Nach dem Tonic, im Stuhl:
„[Tonic], ein bis zwei Pumpstöße auf die Kopfhaut nach jeder Wäsche, im Haar lassen.
 Die Flasche hat 100 ml und reicht Ihnen etwa [__] Wochen.“

An der Kasse, vor der Bezahlung:
„Wie oft waschen Sie Ihre Haare?“
 Täglich            -> 500 ml reichen etwa 7 Wochen
 Jeden zweiten Tag  -> 500 ml reichen etwa 14 Wochen
 Zweimal pro Woche  -> 500 ml reichen etwa 25 Wochen
„Ihr nächster Termin ist in [__] Wochen, die Flasche
 ist also [vor / nach] diesem Termin leer.“
 Leer vor dem Termin  -> zwei Flaschen anbieten
 Leer nach dem Termin -> eine Flasche, die Woche des Leerwerdens auf der Karte notieren

NACHKAUFREGEL
Bestellen Sie ein Produkt nach, wenn weniger Einheiten im Regal stehen
als Kopfhautkundinnen in den nächsten 4 Wochen gebucht sind, die es schon einmal gekauft haben.
Nehmen Sie nach 12 Wochen im Regal jedes Produkt heraus, das weniger als
1 von 5 Erstkäuferinnen ein zweites Mal gekauft hat.

Die Wochenangaben gehen von 10 ml pro Wäsche aus. Ersetzen Sie sie nach der ersten Woche durch Ihren eigenen gewogenen Wert.

Fragen von Einkäufern

Darf ich einer Kundin die Backbar-Größe mit einem Liter verkaufen, wenn sie danach fragt?

Trägt die Packung das vollständige EU-Etikett, steht dem aus Sicht der Kosmetikverordnung nichts entgegen. Meist ist es trotzdem ein Fehler: Der Liter unterbietet Ihren Verkaufspreis pro Milliliter und dehnt den Nachkauf von Wochen auf Monate, sodass die Kundin aus dem Rhythmus fällt, der sie wieder zu Ihnen führt. Verkaufen Sie die 500 ml und lassen Sie den Liter an der Backbar.

Wie groß sollte die Erstbestellung sein?

Zählen Sie die Kopfhautkundinnen in Ihrem Kalender für die nächsten vier Wochen und kaufen Sie ein Shampoo pro Kundin, ein Tonic pro zwei Kundinnen und Scaler nur für die Kundinnen, die gezielt eine Kopfhautbehandlung gebucht haben. Kartons mit sechs oder zwölf Stück runden das auf. Runden Sie beim Shampoo auf und bei allem anderen ab. Eine Erstbestellung, die länger als acht Wochen reicht, war zu groß.

Was, wenn die Kundin bereits ein Anti-Schuppen-Shampoo aus der Apotheke verwendet?

Lassen Sie es in Ruhe. Ein Shampoo, das als Arzneimittel verkauft wird, unterliegt dem Arzneimittelrecht, und eine Stylistin ist nicht in der Position, einer Kundin zu raten, etwas abzusetzen, das ihr eine Apothekerin empfohlen hat. Bieten Sie das Tonic ergänzend an und halten Sie das Gespräch bei der Frage, wie sich die Kopfhaut anfühlt.

Quellen

Alle Angaben oben wurden am 2. September 2026 geprüft.

Friseursalons Aufnahme von koreanischer Kopfhautpflege in das Produktangebot eines Salons Lesen →

Diese Marken selbst führen?

Großhandelspreise werden mit der Freischaltung Ihres Händlerkontos sichtbar. Die Prüfung dauert ein bis zwei Werktage.

Konto beantragen Konditionen ansehen