Sprzedaż detaliczna produktów do pielęgnacji skóry głowy: co sprzedaje się między wizytami

Kolorystka, którą zaopatrujemy, jesienią ubiegłego roku wystawiła na półce w recepcji dziewięć produktów do pielęgnacji włosów: dwa szampony, dwie odżywki, maskę, olejek, spray termiczny, tonik i peeling do skóry głowy. Do wiosny jedna linia została zamówiona ponownie cztery razy, a pozostałe osiem nadal znajdowało się w oryginalnym opakowaniu. Linia, która się sprzedawała, to szampon, który jej styliści nakładali na głowę każdego klienta przy umywalce. Nikt nie został przeszkolony w zakresie jego sprzedaży. Sprzedawał się, ponieważ klientka już go wypróbowała.

Ten schemat powtarza się w prawie każdym salonie, który analizujemy, i rozstrzyga kwestię tego, jakie produkty do pielęgnacji włosów należy sprzedawać, zanim otworzy się jakikolwiek katalog marki. Sprzedaż detaliczna w salonie jest następstwem usługi. Produkty warte posiadania w ofercie to te, których klientka lub klient doświadcza na fotelu i które może dalej stosować w domu aż do kolejnej wizyty. W przypadku pielęgnacji skóry głowy oznacza to szampon, tonik bez spłukiwania, a dla niektórych klientek i klientów także cotygodniowy peeling. Wszystko inne to dekoracja, która się starzeje.

Wersja skrócona

Szampon do skóry głowy o pojemności 500 ml przy zużyciu około 10 ml na mycie wystarcza na około 50 myć, co daje siedem tygodni przy codziennym myciu i czternaście przy myciu co drugi dzień, więc butelka opróżnia się w ciągu jednego do dwóch wizyt, a ponowny zakup musi zostać sprzedany podczas wizyty, zanim produkt się skończy.
Koreańskie Ministerstwo Bezpieczeństwa Żywności i Leków wymienia „produkty wspomagające łagodzenie objawów wypadania włosów” jako kategorię kosmetyków funkcjonalnych podlegającą 60-dniowemu przeglądowi, ale ten koreański status niczego nie dowodzi w UE, gdzie rozporządzenie Komisji (UE) nr 655/2013 z dnia 10 lipca 2013 r. wymaga, aby każde oświadczenie opierało się na odpowiednich i możliwych do zweryfikowania dowodach posiadanych przez osobę odpowiedzialną.
Koreańskie linie do skóry głowy są dostępne w rozmiarach, które odpowiadają potrzebom salonu: szampon 400 ml (AROMATICA Rosemary Scalp Scaling Shampoo) lub 500 ml (Dr.FORHAIR Folligen Original Shampoo) oraz toniki bez spłukiwania 100 ml, dozowane po jednym do dwóch naciśnięć po każdym myciu (AROMATICA Rosemary Root Enhancer), dzięki czemu każdy produkt wyczerpuje się w swoim własnym tempie.

Umywalka to miejsce do testowania, a półka to tylko miejsce, gdzie dochodzi do transakcji finansowych.

Sklep z kosmetykami do pielęgnacji skóry musi przekonać nieznajomą osobę do wypróbowania produktu. Salon tego nie robi. Przez piętnaście minut mycia i zabiegu klientka ma szampon na skórze głowy, czuje jego zapach, sprawdza, czy zmieniło się uczucie napięcia lub swędzenia, z którym przyszła, i słyszy, jak stylistka nazywa ten produkt. To cały proces sprzedaży, który odbywa się przy myjce, niezależnie od tego, czy prowadzi Pan/Pani sprzedaż detaliczną, czy nie.

Błędem jest traktowanie sprzedaży detalicznej jako drugiej decyzji. Stylista używa marki A w zapleczu, ponieważ przedstawiciel zaoferował dobrą cenę za litr, a na półce znajduje się marka B, ponieważ dobrze prezentuje się na zdjęciach. Klientka pyta, czego użyto na jej włosach, słyszy w odpowiedzi, że to produkt wyłącznie profesjonalny, i po drodze do domu kupuje coś w aptece. Jeśli prowadzi Pan/Pani sprzedaż detaliczną produktów do pielęgnacji skóry głowy, na zapleczu i na półce znajduje się ten sam produkt w różnych rozmiarach, a wybór tego produktu należy najpierw do menu usług. Właśnie od tego zaczyna się dodawanie koreańskich produktów do pielęgnacji skóry głowy do zaplecza salonu.

Przekazanie produktu wymaga wtedy jednego zdania przy umywalce („To jest szampon do skóry głowy, którego używam na Pani/Pana włosach. Jest dostępny na półce w pojemności 500 ml”) oraz jednego przy kasie. Gdyby było to dłuższe, pracownicy przestaliby to robić już w drugim tygodniu.

Trzy produkty sprzedają się, każdy według własnego rytmu

W salonach, które widzimy, sprzedaż detaliczna produktów do pielęgnacji skóry głowy ogranicza się do tych samych trzech produktów i warto zrozumieć, dlaczego właśnie te trzy, a nie pozostałe sześć.

Szampon do skóry głowy. Punkt odniesienia. Jest używany podczas zabiegu, jest używany w domu przy każdym myciu i jest to jedyny produkt, który klient kupi ponownie bez pytania. Proszę zaopatrzyć się w jeden produkt w opakowaniu detalicznym i stosować tę samą formułę w salonie. Koreańskie szampony do skóry głowy zazwyczaj trafiają do europejskich sklepów detalicznych w opakowaniach 400 ml i 500 ml; rozmiar podróżny to miły gest, ale nie zachęca do ponownego zakupu.

Tonik bez spłukiwania. Tonik do skóry głowy o pojemności 100 ml, taki jak AROMATICA Rosemary Root Enhancer, nakłada się po każdym myciu w ilości jednej do dwóch porcji i pozostawia bez spłukiwania. Spośród tych trzech produktów ma on najbardziej oczywiste miejsce w codziennej rutynie. Nakłada się go na włosy klienta siedzącego na fotelu po umyciu. Jest to produkt, o który klienci najczęściej pytają z nazwy, ponieważ odczuwają jego działanie na skórze głowy. Można go również zabrać w podróż: klient, który nie zabierze ze sobą butelki 500 ml w podróż służbową, weźmie ze sobą tonik.

Środek do złuszczania. Szampon złuszczający lub środek do złuszczania skóry głowy przed myciem, stosowany raz w tygodniu lub raz na dwa tygodnie. Sprzedaje się go klientce, która zarezerwowała zabieg na skórę głowy, ponieważ jej skóra głowy łuszczyła się lub była tłusta, i nikomu innemu. Przechowuj go w małych ilościach i pozwól stylistom polecać go wyłącznie po zabiegu na skórę głowy.

Co nie sprzedaje się: odżywka, ponieważ klienci już ją mają i nie rozwiązuje ona problemu skóry głowy; maska; olejek; oraz drugi wariant szamponu do rodzaju skóry głowy, do którego nie stosujesz preparatu. Logika jest taka sama, jak w przypadku produktów do pielęgnacji skóry, gdzie trzy etapy z trzema oddzielnymi terminami uzupełniania zapasów są lepsze niż jeden produkt główny i półka z dodatkami.

Cykl ponownego zakupu jest arytmetyczny i określa wielkość zamówienia

Żadna marka nie podaje na opakowaniu szamponu dawki na jedno mycie, a my nie znaleźliśmy żadnej opublikowanej wartości, którą moglibyśmy podać, dlatego zważ butelkę przed i po tygodniu w swojej własnej umywalce i użyj tej liczby. Zanim to ustalą Państwo, proszę przyjąć, że w przypadku butelki o pojemności 500 ml na jedno mycie zużywa się 10 ml, a później skorygować tę wartość.

Przy takiej dawce butelka 500 ml wystarcza na około 50 prań. Klientka, która myje włosy codziennie, zużywa butelkę w ciągu około siedmiu tygodni; ta, która myje je co drugi dzień, potrzebuje na to około czternastu tygodni. Teraz porównaj te dane z książką wizyt. Klientka, która korzysta z koloryzacji w cyklu sześciotygodniowym i myje włosy codziennie, zużywa produkt tydzień po wizycie i kupuje nowy w supermarkecie, ponieważ do Państwa salonu trzydzieści minut drogi. Klientka, która przychodzi na strzyżenie co dziesięć tygodni i myje włosy co drugi dzień, na kolejną wizytę nadal ma jedną trzecią butelki i nie kupi nowej.

Wynikają z tego trzy konsekwencje:

Sprzedaj szampon podczas wizyty, zanim się skończy. Stylista pyta, jak często klient myje włosy, dokonuje podziału i podaje tydzień, w którym butelka będzie pusta. Jeśli ten tydzień przypada przed kolejną wizytą, klient wraca do domu z dwiema butelkami.
Zapewnij zapas toniku dla klientów, którzy rzadziej umawiają się na wizyty. Przy jednej do dwóch aplikacji dziennie butelka 100 ml to produkt, który najprawdopodobniej opróżni się w przerwie między wizytami, czyli dokładnie wtedy, gdy chcesz, aby klient pomyślał o Twojej półce.
Zamawiaj ponownie na podstawie książki wizyt, a nie na podstawie tego, co jest na półce. Cztery szampony na półce przy dwunastu powracających klientach z problemami skóry głowy umówionych na ten miesiąc to już niedobór. To, ile opakowań oznacza to dla salonu bez magazynu, wymaga odrębnych obliczeń.

Co mówi koreańskie opakowanie i co może powiedzieć Pani/Pana stylista

Koreańskie szampony do skóry głowy często mają na opakowaniu napis, który oznacza, że są to kosmetyki funkcjonalne łagodzące objawy wypadania włosów. Jest to rzeczywista kategoria regulacyjna: koreańskie Ministerstwo Bezpieczeństwa Żywności i Leków wymienia „produkty wspomagające łagodzenie objawów wypadania włosów” wśród kosmetyków funkcjonalnych, które są weryfikowane przez jego instytut oceniający w ramach standardowego terminu 60 dni. Dlatego też te same produkty pojawiają się w angielskich ofertach detalicznych z informacjami dotyczącymi wypadania włosów.

Nic z tego nie ma zastosowania. W UE nie ma kategorii kosmetyków funkcjonalnych. Artykuł 2 rozporządzenia Komisji (UE) nr 655/2013 nakłada na osobę odpowiedzialną odpowiedzialność za każde oświadczenie spełniające sześć wspólnych kryteriów, a kryterium poparcia dowodowego wymaga, aby oświadczenia, wyraźne lub dorozumiane, były „poparte odpowiednimi i możliwymi do zweryfikowania dowodami”. Stylista, który mówi „to powstrzymuje wypadanie włosów”, wręczając butelkę, przedstawia domniemane oświadczenie dotyczące produktu, a art. 20 ust. 1 rozporządzenia (WE) nr 1223/2009 zabrania przypisywania produktowi właściwości, których nie posiada. Oświadczenie dotyczące wypadania włosów rodzi również pytanie, czy produkt w ogóle jest kosmetykiem, a tego pytania nie chce się słyszeć w odniesieniu do swojej oferty.

Można zrobić dwie rzeczy. Poproś swojego dostawcę o etykietę UE produktu i sprawdź, czy sformułowanie dotyczące wypadania włosów nadal się na niej znajduje; jeśli osoba odpowiedzialna w UE je usunęła, Twój personel też to zrobi. Następnie należy używać zdania, które jest zarówno zgodne z prawdą, jak i z prawem: „na skórę głowy, która się łuszczy, swędzi lub jest napięta”, co jest dolegliwością, z którą klient faktycznie przyszedł.

Karta przekazania i zasada ponownego zakupu

Proszę to wydrukować, po jednym egzemplarzu na każde stanowisko mycia włosów i jeden do recepcji. Proszę raz wypełnić puste miejsca dla własnych produktów.

PRZEKAZANIE PRODUKTU DO PIELĘGNACJI SKÓRY GŁOWY

Przy umywalce, gdy produkt znajduje się na skórze głowy:
„To jest szampon do skóry głowy, którego dziś używam na Pana/Pani głowie, [produkt].
 To ten na półce, w opakowaniu [400/500] ml.”

Po toniku, na fotelu:
„[Tonic], jedna do dwóch porcji na skórę głowy po każdym myciu, bez spłukiwania.
 Butelka ma pojemność 100 ml i wystarcza na około [__] tygodni.”

Przy kasie, przed dokonaniem płatności:
„Jak często myje Pan/Pani włosy?”
 Codziennie            -> 500 ml wystarcza na około 7 tygodni
 Co drugi dzień -> 500 ml wystarcza na około 14 tygodni
 Dwa razy w tygodniu     -> 500 ml wystarcza na około 25 tygodni
„Pańska/Pani następna wizyta przypada za [__] tygodni, więc ta butelka
 skończy się [przed / po] nim.”
 Skończy się przed -> zaproponuj dwie butelki
 Skończy się później  -> jedna butelka, na karcie należy zapisać tydzień, w którym produkt się skończy

ZASADA PONOWNEGO ZAMAWIANIA
Zamów ponownie produkt, gdy liczba sztuk na półce jest mniejsza niż
liczby klientów zarezerwowanych na najbliższe 4 tygodnie, którzy kupili go wcześniej.
Po 12 tygodniach na półce należy wycofać każdy produkt, który mniej niż
1 na 5 osób, które dokonały pierwszego zakupu, kupiło produkt ponownie.

Dane tygodniowe zakładają zużycie 10 ml na jedno mycie. Po pierwszym tygodniu zastąp je własną liczbą uzyskaną na podstawie ważenia.

Pytania kupujących

Czy mogę sprzedać klientce litrowy produkt z zaplecza, jeśli o to poprosi?

Jeśli opakowanie posiada pełną etykietę UE, nic w rozporządzeniu w sprawie kosmetyków nie stoi na przeszkodzie. Zazwyczaj nadal jest to błąd: litrowe opakowanie obniża Państwa cenę detaliczną za mililitr i wydłuża okres między kolejnymi zakupami z kilku tygodni do kilku miesięcy, co wyprowadza klientkę z rytmu, który sprawia, że wraca. Sprzedaj opakowanie 500 ml, a litrowe trzymaj na zapleczu.

Ile sztuk powinno obejmować pierwsze zamówienie?

Proszę policzyć liczbę klientów, którzy mają zarezerwowane zabiegi na skórę głowy w ciągu najbliższych czterech tygodni i kupić jeden szampon na klienta, jeden tonik na dwóch klientów oraz środki do peelingu tylko dla tych klientów, którzy specjalnie zarezerwowali zabieg na skórę głowy. Opakowania po sześć lub dwanaście sztuk spowodują zaokrąglenie w górę; zaokrąglenie w górę w przypadku szamponu i w dół w przypadku wszystkich pozostałych produktów. Pierwsze zamówienie, którego zapas wystarczył na dłużej niż osiem tygodni, było zbyt duże.

Co zrobić, jeśli klient już używa leczniczego szamponu przeciwłupieżowego z apteki?

Niech Pan/Pani zostawi to w spokoju. Szampon sprzedawany jako produkt leczniczy jest regulowany jako lek, a stylista nie jest w stanie powiedzieć klientowi, żeby przestał stosować coś, co zalecił farmaceuta. Proponuj tonik jako dodatek i prowadź rozmowę o tym, jak czuje się skóra głowy.

Źródła

Wszystkie powyższe fakty zostały sprawdzone 2 września 2026 r.

Czytaj także

Salony fryzjerskie Wprowadzenie koreańskiej pielęgnacji skóry głowy do oferty salonu fryzjerskiego Czytaj →

Czy samodzielnie zaopatrujesz się w produkty tych marek?

Ceny hurtowe zostaną odblokowane po zatwierdzeniu Państwa konta handlowego. Weryfikacja trwa od jednego do dwóch dni roboczych.

Załóż konto Zobacz warunki