Vendita al dettaglio di prodotti per la cura del cuoio capelluto: cosa si vende tra un appuntamento e l'altro

Una colorista a cui forniamo i nostri prodotti ha messo in esposizione nove articoli per la cura dei capelli alla sua reception lo scorso autunno: due shampoo, due balsami, una maschera, un olio, uno spray termoprotettivo, un tonico e uno scrub per il cuoio capelluto. In primavera, una linea era stata riordinata quattro volte, mentre le altre otto erano ancora nella loro confezione originale. La linea che ha venduto è stata lo shampoo che i suoi stylist applicavano con il dosatore sui capelli di ogni cliente al lavatesta. Nessuno era stato formato per venderlo. Si è venduto perché il cliente lo aveva già provato.

Questo schema si ripete in quasi tutti i saloni che esaminiamo e risolve la questione di quali prodotti per la cura dei capelli vendere prima ancora di aprire il catalogo di qualsiasi marchio. La vendita al dettaglio in un salone segue il servizio. I prodotti che vale la pena tenere in magazzino sono quelli che il cliente sperimenta sulla poltrona e può continuare a utilizzare a casa fino all'appuntamento successivo, il che per la cura del cuoio capelluto significa uno shampoo, un tonico senza risciacquo e, per alcuni clienti, uno scaler settimanale. Tutto il resto è decorazione che invecchia.

La versione breve

Uno shampoo per cuoio capelluto da 500 ml, con un consumo di circa 10 ml per lavaggio, consente all'incirca 50 lavaggi, ovvero sette settimane per chi lo utilizza quotidianamente e quattordici per chi lo usa a giorni alterni. Pertanto, il flacone si svuota in uno o due appuntamenti e il riacquisto deve essere venduto alla visita prima che si esaurisca.
Il Ministero della Sicurezza Alimentare e dei Farmaci della Corea elenca i "prodotti che aiutano ad alleviare i sintomi della caduta dei capelli" come una categoria di cosmetici funzionali con una revisione di 60 giorni, ma tale status coreano non prova nulla nell'UE, dove il Regolamento (UE) n. 655/2013 della Commissione del 10 luglio 2013 richiede che ogni dichiarazione si basi su prove adeguate e verificabili in possesso della persona responsabile.
Le linee coreane per il cuoio capelluto sono disponibili in formati che si adattano a un salone: shampoo da 400 ml (AROMATICA Rosemary Scalp Scaling Shampoo) o da 500 ml (Dr.FORHAIR Folligen Original Shampoo) e tonici senza risciacquo da 100 ml, da dosare con una o due erogazioni dopo ogni lavaggio (AROMATICA Rosemary Root Enhancer), quindi ogni prodotto si esaurisce secondo i propri tempi.

Il lavabo è il banco di prova, lo scaffale è solo il luogo in cui avviene lo scambio di denaro.

Un negozio di prodotti per la cura della pelle deve convincere un estraneo a provare un prodotto. Un salone non deve farlo. Durante i quindici minuti di lavaggio e trattamento, la cliente ha lo shampoo sul cuoio capelluto, ne percepisce il profumo, avverte se la sensazione di tensione o prurito con cui è arrivata è cambiata e sente lo stylist nominarlo. Questo è l'intero processo di vendita e avviene al lavatesta, indipendentemente dal fatto che si venda o meno qualcosa al dettaglio.

L'errore è considerare la vendita al dettaglio come un articolo in omaggio. Lo stilista utilizza il marchio A nel retrobanco perché il rappresentante ha fatto un buon prezzo sul litro, mentre sullo scaffale c'è il marchio B perché fa una bella figura in foto. La cliente chiede cosa sia stato usato sui suoi capelli, le viene detto che è solo per uso professionale e compra qualcosa in farmacia mentre torna a casa. Se vendi al dettaglio prodotti per la cura del cuoio capelluto, il back bar e lo scaffale devono contenere lo stesso prodotto in diverse confezioni. La scelta del prodotto deve essere effettuata innanzitutto in base al menu dei servizi, ed è da qui che inizia l'aggiunta dei prodotti coreani per la cura del cuoio capelluto al back bar del salone.

Il passaggio di consegne richiede quindi una frase al lavabo ("questo è lo shampoo per il cuoio capelluto che sto usando su di lei, è sullo scaffale nel formato da 500 ml") e una alla scrivania. Se è più lungo di così, il personale smette di farlo entro la seconda settimana.

Tre prodotti si muovono, ognuno al proprio ritmo

Nei saloni che osserviamo, la vendita al dettaglio di prodotti per la cura del cuoio capelluto si concentra sugli stessi tre articoli, e vale la pena capire perché proprio questi tre e non gli altri sei.

Lo shampoo per il cuoio capelluto. Il punto di riferimento. Viene utilizzato durante il servizio, viene utilizzato a casa ad ogni lavaggio ed è l'unico prodotto che un cliente riacquisterà senza che gli venga chiesto. Ne tenga una confezione in magazzino, nel formato per la vendita al dettaglio, e utilizzi la stessa formula per il back bar. Gli shampoo coreani per il cuoio capelluto di solito arrivano nei negozi al dettaglio europei in confezioni da 400 ml e 500 ml; il formato da viaggio è un gesto apprezzabile, ma non genera un riacquisto.

Il tonico senza risciacquo. Un tonico per il cuoio capelluto da 100 ml come l'AROMATICA Rosemary Root Enhancer va applicato con una o due erogazioni dopo ogni lavaggio e va lasciato in posa. Tra i tre, è quello che ha la più chiara collocazione quotidiana: viene applicato al cliente sulla poltrona dopo il lavaggio ed è il prodotto che i clienti chiedono più spesso per nome, perché lo percepiscono sul cuoio capelluto. Inoltre, è un prodotto da viaggio: un cliente che non porterebbe con sé una bottiglia da 500 ml in un viaggio di lavoro, porterà il tonico.

Lo scaler. Uno shampoo esfoliante o uno scaler per il cuoio capelluto da usare prima del lavaggio, da utilizzare una volta alla settimana o una volta ogni due settimane. Viene venduto alla cliente che ha prenotato un trattamento per il cuoio capelluto perché questo presentava desquamazione o risultava grasso, e non viene venduto a nessun altro. Tenerlo in magazzino in piccole quantità e lasciare che lo stilista lo consigli solo dopo un trattamento del cuoio capelluto.

Cosa non va bene: il balsamo, perché le clienti ne possiedono già uno e non risolve il problema del cuoio capelluto; la maschera; l'olio; e una seconda variante di shampoo per un tipo di cuoio capelluto per il quale non offrite un articolo in omaggio. La logica è quella che funziona in un reparto di prodotti per la cura della pelle, dove tre fasi con tre date di riassortimento distinte superano un prodotto di punta e uno scaffale di articoli extra.

Il ciclo di riacquisto è aritmetico e determina le dimensioni dell'ordine

Nessun marchio stampa una dose per lavaggio sulla confezione dello shampoo e non abbiamo trovato un dato pubblicato a cui attribuire un nome, quindi pesi una bottiglia prima e dopo una settimana nel Suo lavandino e utilizzi quel numero. Fino a quando non si dispone di questo dato, si consiglia di utilizzare 10 ml per lavaggio per un flacone da 500 ml e di correggere in seguito.

Con quel dosaggio, un flacone da 500 ml dura circa 50 lavaggi. Una cliente che lava i capelli ogni giorno esaurisce il flacone in circa sette settimane; una che li lava a giorni alterni impiega circa quattordici settimane. Ora confronti questi dati con il registro degli appuntamenti. Una cliente che si sottopone a colorazione con un ciclo di sei settimane e che lava i capelli ogni giorno esaurisce il prodotto una settimana dopo la sua visita e ne acquista un altro al supermercato, perché il Suo negozio è a trenta minuti di distanza. Una cliente che si sottopone a taglio con un ciclo di dieci settimane e che lava i capelli a giorni alterni ha ancora un terzo del flacone al suo appuntamento successivo e non acquisterà.

Ne derivano tre conseguenze:

Venda lo shampoo all'appuntamento prima che finisca. Lo stilista chiede al cliente con quale frequenza si lava i capelli, fa il calcolo e indica la settimana in cui il flacone sarà vuoto. Se quella settimana cade prima del prossimo appuntamento, il cliente torna a casa con due flaconi.
Fornisca il tonico ai clienti con cicli di appuntamento più lunghi. Con una o due erogazioni al giorno, un flacone da 100 ml è il prodotto che ha maggiori probabilità di esaurirsi nell'intervallo tra una visita e l'altra, che è esattamente il momento in cui si desidera che il cliente pensi al Suo scaffale.
Riordini in base al registro degli appuntamenti anziché in base a quanto presente sullo scaffale. Quattro shampoo sullo scaffale con dodici clienti fissi per il trattamento del cuoio capelluto prenotati questo mese sono già una carenza. Quante confezioni ciò comporti per un salone senza magazzino è un calcolo che spetta a quest'ultimo.

Cosa dice la confezione coreana e cosa potrebbe dire il tuo stilista

Gli shampoo coreani per il cuoio capelluto spesso riportano una riga sulla confezione coreana che li contrassegna come cosmetici funzionali per alleviare i sintomi della caduta dei capelli. Si tratta di una vera e propria categoria normativa: il Ministero della Sicurezza Alimentare e dei Farmaci della Corea elenca i "prodotti che aiutano ad alleviare i sintomi della caduta dei capelli" tra i cosmetici funzionali, esaminati dal suo istituto di valutazione secondo una tempistica standard di 60 giorni. È anche per questo motivo che gli stessi prodotti vengono presentati con un linguaggio relativo alla caduta dei capelli nelle loro inserzioni al dettaglio in inglese.

Niente di tutto ciò viene trasferito. L'UE non prevede la categoria dei cosmetici funzionali. L'articolo 2 del Regolamento (UE) n. 655/2013 della Commissione rende la persona responsabile imputabile di ogni dichiarazione che soddisfi sei criteri comuni, e il criterio del supporto probatorio richiede che le dichiarazioni, esplicite o implicite, siano "supportate da prove adeguate e verificabili". Un parrucchiere che dice "questo arresta la caduta dei capelli" mentre consegna il flacone fa un'affermazione implicita sul prodotto e l'articolo 20, paragrafo 1, del regolamento (CE) n. 1223/2009 vieta di attribuire caratteristiche che un prodotto non possiede. Un'affermazione sulla caduta dei capelli solleva anche la questione se il prodotto sia effettivamente un cosmetico, e questa è una domanda che non vorrebbe che venisse posta sul Suo scaffale.

Due cose da fare al riguardo. Chieda al Suo fornitore l'etichetta UE del prodotto e verifichi se la dicitura sulla caduta dei capelli è ancora presente; se la persona responsabile UE l'ha omessa, anche il Suo personale la omette. Quindi insegni la frase che è sia vera sia conforme alla legge: "per un cuoio capelluto che si desquama, prude o risulta teso", che corrisponde al problema con cui la cliente si è effettivamente presentata.

La scheda di passaggio consegne e la regola del riacquisto

Stampi questo documento, uno per lavabo e uno da tenere alla scrivania. Compili una sola volta gli spazi vuoti per i Suoi prodotti.

CONSEGNA DEL TRATTAMENTO PER IL CUOIO CAPELLUTO

Al lavabo, mentre il prodotto è sul cuoio capelluto:
"Questo è lo shampoo per il cuoio capelluto che sto usando su di Lei oggi, [prodotto].
 È quello sullo scaffale, nella confezione da [400/500] ml."

Dopo il tonico, sulla poltrona:
"[Tonic], una o due erogazioni sul cuoio capelluto dopo ogni lavaggio, senza risciacquo.
 Il flacone è da 100 ml e dura circa [__] settimane."

Alla cassa, prima del pagamento:
"Con quale frequenza si lava i capelli?"
 Ogni giorno            -> 500 ml durano circa 7 settimane
 A giorni alterni -> 500 ml durano circa 14 settimane
 Due volte a settimana     -> 500 ml durano circa 25 settimane
"Il Suo prossimo appuntamento è tra [__] settimane, quindi questo flacone
 finirà [prima / dopo] tale data."
 Si esaurisce prima -> offrire due flaconi
 Si esaurisce dopo  -> una bottiglia, annoti sulla scheda la settimana in cui si esaurisce

REGOLA DI RIACQUISTO
Riordini un prodotto quando le unità presenti sullo scaffale sono inferiori al numero di
i clienti scalp prenotati nelle 4 settimane successive che lo hanno acquistato in precedenza.
Dopo 12 settimane sullo scaffale, eliminare qualsiasi prodotto che meno di
1 acquirente su 5 che l'ha acquistato la prima volta lo ha acquistato una seconda volta.

I dati settimanali si basano su un utilizzo di 10 ml per lavaggio. Sostituirli con il proprio numero ponderato dopo la prima settimana.

Domande poste dagli acquirenti

Posso vendere a una cliente la confezione da un litro per il retro del bancone se me la chiede?

Se la confezione riporta l'etichetta UE completa, nulla nel regolamento sui cosmetici Le impedisce di farlo. Di solito è comunque un errore: il litro riduce il prezzo al dettaglio per millilitro e allunga il riacquisto da settimane a mesi, allontanando la cliente dal ritmo che la fa tornare. Venda la confezione da 500 ml e tenga quella da un litro nel retrobanco.

Quante unità dovrebbe comprendere il primo ordine?

Conti i clienti che hanno prenotato un trattamento per il cuoio capelluto nel Suo registro per le prossime quattro settimane e acquisti uno shampoo per cliente, un tonico ogni due clienti e scaler solo per i clienti che hanno prenotato specificamente un trattamento per il cuoio capelluto. Confezioni da sei o dodici arrotondano per eccesso; arrotondi per eccesso per lo shampoo e per difetto per tutto il resto. Un primo ordine che duri più di otto settimane era troppo grande.

E se il cliente utilizza già uno shampoo antiforfora medicato acquistato in farmacia?

Lasci perdere. Uno shampoo venduto come prodotto medicinale è regolamentato come farmaco e un parrucchiere non è nella posizione di dire a un cliente di interrompere l'uso di un prodotto consigliato da un farmacista. Offri il tonico in aggiunta e mantieni la conversazione su come si sente il cuoio capelluto.

Fonti

Tutti i fatti di cui sopra sono stati verificati il 2 settembre 2026.