Produits de soins capillaires coréens et marques professionnelles pour salons : en quoi ils diffèrent

Au printemps, une propriétaire de salon a placé un shampooing coréen pour le cuir chevelu sur son rayon de vente au détail, à côté de la gamme de soins de la marque de coloration professionnelle qu'elle utilise depuis une décennie. En l'espace d'un mois, le représentant de la marque lui avait demandé de le déplacer, deux clientes avaient demandé si le flacon coréen était « professionnel » et une cliente l'avait trouvé en ligne à un prix inférieur à celui que le salon payait en vente en gros. Rien sur cette étagère n'était une erreur. Elle avait placé côte à côte deux produits aux modèles commerciaux différents et avait laissé ses clients comparer les prix de l'un par rapport à l'autre.

Les deux catégories sont conçues pour des usages différents, leur prix est fixé selon des mécanismes différents et elles sont demandées avec des mots différents. Réglez ces trois points et ils pourront partager un bâtiment sans se battre.

La version courte

• L'annexe III, entrée 2a, du règlement (CE) n° 1223/2009, tel que modifié par le règlement (UE) 2015/1190, autorise 11 % d'acide thioglycolique dans les produits professionnels pour l'ondulation et le défrisage des cheveux, contre 8 % pour un usage général, et l'emballage professionnel doit porter la mention « Réservé à un usage professionnel ». Cette condition d'étiquetage est la seule signification juridique du terme « professionnel » pour un produit capillaire vendu dans l'UE.
• La loi coréenne sur les cosmétiques répertorie les « produits aidant à atténuer les symptômes de la perte de cheveux » comme une catégorie de cosmétiques fonctionnels examinés par le MFDS avant que l'allégation n'apparaisse sur l'emballage ; la réglementation européenne sur les cosmétiques ne prévoit pas une telle catégorie, de sorte qu'une allégation coréenne relative à la perte de cheveux ne peut pas être reprise sur une affichette de rayon européenne.
• Le TARIC au 1er septembre 2026 indique un droit de douane de 0 % pour la Corée sur les shampooings HS 3305 10 00 et les autres préparations capillaires HS 3305 90 00. Par conséquent, l'écart de prix de vente en gros entre un shampooing coréen et un shampooing professionnel provient de la distribution, et non des douanes.

Ce à quoi chacun est destiné

Une marque de salon professionnelle existe pour le fauteuil. Son cœur est le service chimique : la couleur, la décoloration, la permanente, le lissage et les agents de liaison mélangés à ces formules. Olaplex vend son No.1 Bond Multiplier en « Pro Exclusive » dans un format de 525 ml pour l'arrière du comptoir, avec une seule instruction : le mélanger à vos formules de coloration et de produits chimiques. Ce produit est le modèle pour toute la catégorie : un concentré que le styliste applique, puis une gamme de vente au détail vendue par la suite pour maintenir le service. Les concentrations professionnelles de l'annexe III sont la raison technique pour laquelle un salon peut acheter des produits qu'un magasin n'est pas autorisé à revendre, et la teneur en acide thioglycolique de 11 % contre 8 % en est l'exemple le plus clair, car la réglementation inscrit le mot « professionnel » sur l'étiquette elle-même.

Les soins capillaires coréens qui arrivent en Europe sont presque tous des soins à rincer. Shampooing, soin, exfoliant pour le cuir chevelu, sérum pour le cuir chevelu, parfum pour les cheveux. Ils sont formulés pour la salle de bain, et leur positionnement est le suivant : le cuir chevelu avant les cheveux, une histoire d'ingrédients, et le parfum comme une catégorie à part entière. Ryo, la marque capillaire d'Amorepacific créée en 2008, se décrit comme une marque de soins contre la chute des cheveux axée sur le soin du cuir chevelu et des racines, et ce positionnement est commun à la plupart des soins capillaires coréens. En Corée, il existe un cadre réglementaire qui fait défaut en Europe. La teinture capillaire, la décoloration et le soulagement des symptômes de la perte de cheveux sont tous des « cosmétiques fonctionnels » en vertu de la loi sur les cosmétiques, approuvés par le MFDS avant que l'allégation ne soit imprimée, ce qui explique pourquoi un emballage coréen peut indiquer « soulagement de la perte de cheveux à domicile » et pourquoi la version européenne du même flacon indique autre chose.

Notre point de vue, après avoir observé les deux catégories dans les salons et les magasins : une ligne coréenne de soins capillaires est un produit de vente au détail qui se trouve être utilisé en salon, et une ligne professionnelle est un produit de salon avec une composante de vente au détail. Aucune des deux ne remplace l'autre, et le problème commence lorsqu'un acheteur s'attend à ce que l'une se comporte comme l'autre.

Architecture des prix : qui contrôle le deuxième prix

Chaque produit sur votre étagère a deux prix. Celui que vous avez payé et celui que le client peut trouver. Les marques professionnelles contrôlent les deux. Elles vendent par l'intermédiaire de comptes de salons auxquels sont associées des formations, elles divisent la gamme en formats arrière-bar de plusieurs litres et en bouteilles destinées à la vente au détail, et l'exemption par catégorie verticale prévue par le droit de la concurrence de l'UE, le règlement (UE) 2022/720, permet à une marque de gérer un réseau sélectif et d'interdire à ses membres de vendre à des revendeurs non agréés. C'est pourquoi le flacon de vente au détail professionnel conserve généralement son prix recommandé, pourquoi les listes grises sont traquées et pourquoi un représentant remarque ce qui se trouve d'autre sur votre étagère.

Les marques coréennes, à quelques exceptions près, ne disposent d'aucun réseau sélectif en Europe. Le prix de vente en gros est fixé par l'importateur auprès duquel vous achetez, et le deuxième prix est fixé par le téléphone du client. Vous ne contrôlez ni l'un ni l'autre. Les droits de douane n'expliquent en rien l'écart : au 1er septembre 2026, le TARIC indique 0 % sur les shampooings et autres préparations capillaires en provenance de Corée, comme pour n'importe quelle autre provenance, de sorte que l'ALE et la facture douanière ne sont pas l'endroit où les catégories se distinguent.

La règle que nous appliquons, et il s'agit d'un jugement plutôt que d'une référence publiée, est la suivante : si le prix en ligne le moins cher qu'un client trouvera est inférieur de plus de 20 % au prix que vous devez afficher en rayon, ne mettez pas ce produit en rayon. Proposez-le plutôt dans le cadre d'un service, où il n'est pas tarifé au flacon et où personne ne photographie le code-barres. Les gammes professionnelles passent ce test, car la marque contrôle le prix en ligne pour vous. Les gammes coréennes réussissent ou échouent produit par produit, c'est pourquoi une gamme coréenne dans un salon se compose généralement de trois ou quatre produits, et non de l'ensemble du catalogue.

Ce que les clients demandent et ce que cela signifie

Du côté professionnel, les termes utilisés sont « coréen professionnel ». Une nouvelle esthéticienne demande sur un forum où trouver des produits coréens professionnels pour ses clientes, et la question revient sous cette forme dans la plupart des premières demandes que nous voyons. Elle demande un niveau de qualité salon qui, pour les soins capillaires à rincer, n'existe pas. La formule du format salon est la même que celle du format grand public.

Côté client, les questions sont différentes, et chacune a une réponse sûre.

« Est-ce professionnel ? » Répondez en indiquant ce que le produit fait au cuir chevelu, car le mot n'a aucun poids juridique sur un produit de soin et un oui que vous ne pouvez pas étayer est une allégation que vous faites.

« Est-ce que cela arrête la chute des cheveux ? » Sur l'emballage coréen, il peut être indiqué « atténuation des symptômes de la chute des cheveux ». Sur votre comptoir, il se peut que ce ne soit pas le cas, car l'article 20 du règlement 1223/2009 et les critères communs du règlement (UE) 655/2013 exigent que chaque allégation soit véridique et étayée par des preuves détenues par la personne responsable, et personne dans votre chaîne d'approvisionnement ne détient de données de type MFDS pour l'UE. Parlez de l'état du cuir chevelu et de la casse, et lisez ce que vous pouvez dire sur un produit cosmétique au comptoir avant que l'affiche de rayon ne soit installée.

« Est-ce la même chose qu'en Corée ? » Il s'agit généralement de la même formule avec une étiquette différente : une liste d'ingrédients conforme à l'UE, l'adresse d'une personne responsable, une date de durabilité, tous ces éléments étant obligatoires sur l'emballage en vertu de l'article 19, paragraphe 1. Montrez l'étiquette plutôt que de discuter.

« Pourquoi est-ce moins cher en ligne ? » Parce qu'en ligne, on vend un flacon et vous, vous vendez un diagnostic. Si cette phrase ne s'applique pas au produit en question, le produit ne devrait pas se trouver sur votre rayon, voir la règle des 20 % ci-dessus.

La place de chacun dans le bâtiment

Le fauteuil appartient à la marque professionnelle pour tout ce qui concerne les produits chimiques, et aucune ligne coréenne que nous connaissions ne tente de lui ravir cette place. Une ligne coréenne pour le cuir chevelu gagne sa place en tant que service complémentaire, un scaler et un massage avant le lavage, ce que le soin coréen du cuir chevelu en tant que back bar de salon couvre étape par étape. L'étagère présente ensuite le ou les deux produits coréens que la cliente vient de toucher au lavabo, et la vente de soins du cuir chevelu entre les rendez-vous repose entièrement sur ce souvenir. Disposez la gamme de vente au détail de la marque professionnelle et la ligne coréenne dans des zones distinctes, les soins capillaires d'un côté et les soins du cuir chevelu de l'autre, afin que la cliente ne soit jamais amenée à comparer le prix d'un shampooing coréen à celui d'un shampooing professionnel. Ils ne répondent pas à la même question.

L'e-mail à envoyer avant la première commande de soins capillaires

Copiez ceci, indiquez la marque et ne commandez pas tant que vous n'avez pas reçu de réponse écrite à chaque point.

Objet : Commande de produits de soins capillaires, [marque] : étiquetage et allégations avant la mise en ligne

Avant de passer une première commande pour [marque], nous avons besoin des informations suivantes pour chaque UGS :

1. Quelles sont les références, le cas échéant, qui portent la mention « Réservé aux professionnels » sur l'étiquette
   de l'UE ? Nous devons savoir lesquelles nous pouvons revendre et lesquelles sont réservées
   en arrière-boutique uniquement.

2. La maquette de l'étiquette UE pour chaque UGS indiquant le nom et l'adresse de la personne responsable,
   de la personne responsable, la liste des ingrédients et la date de durabilité ou
   le symbole de la durée d'utilisation après ouverture, conformément à l'article 19, paragraphe 1, du
   Règlement (CE) n° 1223/2009.

3. Confirmation qu'aucune allégation de cosmétique fonctionnelle coréenne, en
   particulier le soulagement des symptômes de la perte de cheveux, n'apparaît sur l'emballage de l'UE,
   sur la notice ou sur vos pages produits pour ces UGS.

4. La marque opère-t-elle une distribution sélective ou autorisée dans
   l'UE ? Si oui, une preuve écrite que vous êtes une source autorisée. Si non,
   une simple déclaration indiquant que ce n'est pas le cas.

5. Le prix de vente conseillé, si la marque en publie un, et les
   formats disponibles : vente au détail, salon ou les deux.

6. La durée de conservation minimale restante à la livraison que vous garantirez.

Nous passerons la commande une fois que nous aurons ces informations.

Personne ne publie de comparaison de prix de vente en gros entre les marques coréennes de soins capillaires et les marques professionnelles pour salons, alors n'en cherchez pas. Demandez les deux listes de prix et vérifiez vous-même le prix en ligne de chaque UGS avant de décider où la classer.

Questions posées par les acheteurs

Puis-je vendre un produit capillaire réservé aux professionnels à des clients de passage ?

Non, si l'étiquette UE indique « Réservé à un usage professionnel ». Cette mention est une condition d'utilisation inscrite à l'annexe III du règlement (CE) n° 1223/2009 pour des ingrédients spécifiques à des concentrations professionnelles, et l'article 6 rend le distributeur responsable de la vérification de l'étiquetage avant la mise à disposition d'un produit. Un produit en format de vente au détail qui ne porte pas cette mention peut être revendu, quoi qu'en dise le représentant au sujet de l'exclusivité pour les salons ; il s'agit d'une question contractuelle, et non juridique.

Les marques coréennes de soins capillaires sont-elles moins chères à l'achat en vente en gros que les marques de salon ?

Personne ne publie de comparaison et la réponse change selon l'UGS. Les droits de douane sont de 0 % sur les shampooings et les préparations capillaires en provenance de Corée. Tout écart provient donc de la chaîne de distribution et du format, et non du coût d'importation. Demandez à chaque fournisseur une liste de prix et comparez les prix pour 100 ml, puis vérifiez ce que le client trouvera en ligne pour chacun d'entre eux.

La mention « qualité professionnelle » sur un emballage de soins capillaires coréen a-t-elle une signification dans l'UE ?

Non. La seule utilisation réglementée de la mention « professionnel » sur un produit cosmétique dans l'UE est la condition « Réservé à un usage professionnel » associée à certains ingrédients de l'annexe III. Sur un shampooing ou un soin, cette mention est d'ordre marketing, et le fait de la répéter sur votre propre étiquette de rayon en fait votre allégation au sens du règlement (UE) 655/2013.

Sources

• Ministère de la Sécurité alimentaire et des médicaments, aperçu des cosmétiques et catégories de cosmétiques fonctionnels (MFDS, 2026)
• Règlement (UE) 2015/1190 de la Commission modifiant l'annexe III, entrée 2a relative à l'acide thioglycolique (EUR-Lex, 2015)
• Règlement (CE) n° 1223/2009 relatif aux produits cosmétiques, texte consolidé (EUR-Lex, 2009)
• Informations sur la mesure TARIC, origine Corée, SH 3305 (Commission européenne, 2026)
• No.1 Bond Multiplier, page produit Pro Exclusive (Olaplex, 2026)
• Page de la marque Ryo (Amorepacific, 2026)

Informations vérifiées par rapport aux sources ci-dessus le 2 septembre 2026.